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Jun 13 2018

Die Chance von Kundenveranstaltungen

Fragen helfen, den Erstkontakt auf Kundenveranstaltungen einfach, zielführend und trotzdem angenehm zu gestalten, sagt Franziska Brandt-Biesler

Die Chance von Kundenveranstaltungen

Franziska Brandt-Biesler über die Chance von Kundenveranstaltungen

Ein bisschen Small Talk mit Kunden, ein kleiner Plausch über Privates, vielleicht auch hier und da ein Gespräch über die Arbeit … „Wenn ich in meinen Seminaren etwas hartnäckiger nachfrage, stellt sich heraus: Die meisten Verkäufer halten sich bei Veranstaltungen mit Gesprächen mit Stammkunden auf oder unterhalten sich sogar lieber mit Kollegen, als neue Personen anzusprechen. Das ist definitiv eine vertane Chance“, statuiert Franziska Brandt-Biesler. Als Vertriebsexpertin weiß sie, dass Kundenveranstaltungen eigentlich neue und interessante Kontakte bringen können.

Die wenigsten Verkäufer nutzen diese Gelegenheit. Die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ empfiehlt, dass Verkäufer sich lieber zu Menschen gesellen sollten, die sie noch nicht kennen und mit denen sie noch nicht im Geschäft sind. „Verkäufer sollten unbekannte Veranstaltungsbesucher systematisch und mit den richtigen Fragen in ein kurzes Kennenlerngespräch verwickeln.“ In ihrem Buch gibt sie Verkäufern zu diesem und weiteren Themen 400 Fragen an die Hand. Verschiedene Verkaufssituationen und unterschiedliche Arten von Kundenkontakten erfordern unterschiedliche Fragen – bei Kundenveranstaltungen sei zu bedenken, dass es nicht ums Verkaufen, sondern um das Knüpfen von Kontakten gehe.

„In einem Gespräch von 5 bis 10 Minuten kann viel erreicht werden. Mit diesen vier Schritten und den passenden Fragen können Verkäufer vorgehen: Kontakt aufnehmen, Potenzial abklopfen, einen Termin anbahnen und das Gespräch sanft und charmant beenden“, führt Brandt-Biesler aus. Da Kunden es nicht besonders mögen, auf Veranstaltungen in Geschäftsgespräche verwickelt zu werden, rät Franziska Brandt-Biesler, das Gespräch mit kleinen Small-Talk-Schleifen zu würzen. „Wichtig hierbei ist echtes Interesse für das Gegenüber. Im richtigen Maß lässt das ein Gespräch angenehmer und die Absicht von Verkäufern unauffälliger werden“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr über das Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ und Franziska Brand-Biesler finden Sie auf Ihrer Website: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Franziska Brandt-Biesler
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6017 Ruswil
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Mai 17 2018

Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen

Franziska Brandt-Biesler weiß, wie sich Verkäufer zum Abschluss fragen

Zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen

Franziska Brandt-Biesler: So fragen sich Verkäufer zum Abschluss

„Abschlusssicher zu sein bedeutet, zum richtigen Zeitpunkt, die richtige Frage zu stellen. Sie würden nicht glauben, wie viele Verkäufer an dieser Stelle „Muffensausen“ bekommen“, sagt Franziska Brandt-Biesler. Mit ihrer Vertriebswerkstatt unterstützt sie Verkäufer durch Trainings und Workshops, ihren Verkaufserfolg zu steigern. In ihrem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ gibt sie einen Einblick in das A und O des Verkaufs – Fragen. „Mithilfe der 400 Fragen im Buch können Verkäufer ganz praxisnah lernen, alle Phasen des Verkaufsgesprächs zu meistern und damit ihre Verkaufsquote zu erhöhen“, führt Brandt-Biesler aus.

Eine der Verkaufsphasen ist die sogenannte Abschlussphase. Manchmal braucht ein Verkäufer keine Fragen, um den Abschluss zu holen. „Aber nicht alle Kunden sagen von selbst „Ja“. Und genau dann sind Fragen der beste und einfachste Weg, der Verkäufer ihrem Abschluss näherbringt“, betont die Vertriebsexpertin. Welche Fragen in der Abschlussphase Verwendung finden, hänge dabei von dem Mut und der Sicherheit der Verkäufer ab.

Ob unsicher, fast sicher oder mutig bzw. sehr sicher – für jede Sicherheitsstufe gibt es spezielle Fragen, die den Gesprächspartner zum Sprechen, offene Abstimmungspunkte auf den Tisch oder den Kunden zum finalen „Ja“ bringen. „Auch Kunden, die sich eigentlich schon entschieden haben, brauchen gelegentlich eine direkte Frage, um aus ihrem Kauf-Konflikt herauszukommen, denn ein „Ja“ ist verbindlich. Und für diese Verbindlichkeit braucht es manchmal einen kleinen Schubs“, so Brandt-Biesler.

Sie ist grundsätzlich davon überzeugt, dass der Abschluss schon von Beginn des Verkaufsprozesses an eingeleitet wird. „Je besser Verkäufer diesen steuern, desto weniger müssen sie am Schluss noch tun.“ Sie favorisiert, in allen Phasen so direkt, freundlich und interessiert wie möglich zu sein und ebenfalls viel zu fragen, denn dann finden Verkäufer und Kunde gemeinsam die passende Lösung. Und diese erleichtere dem Kunden schließlich das Kaufen.

Nicht nur für die Abschlussphase, auch für alle anderen Phasen des Verkaufsgespräches finden Leser in „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ die passenden Fragen. Mehr zur Publikation und Autorin Franziska Brandt-Biesler finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Apr 23 2018

Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Verkäufer ihren Verhandlungserfolg mit den richtigen Fragen steigern können

Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

Franziska Brandt-Biesler: Mit Fragen den Verhandlungserfolg steigern

„Nicht nur im Verhandlungsprozess selbst, sondern bereits davor entscheiden die richtigen Fragen über den Verhandlungserfolg“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Preisverhandlung ist eines der Lieblingsthemen von der Verkaufsexpertin, die betont, dass es neben den richtigen Fragen auch wichtig ist, klar Stellung zu beziehen und auch einmal „Nein“ zu sagen. „Bevor es in Verhandlungen ans Eingemachte geht, ist es wichtig, dass Verkäufer herausfinden, wo der Kunde aktuell steht“, erklärt sie.

Mit der einleitenden Frage „Bevor wir jetzt über das Finanzielle reden, sind wir uns ansonsten grundsätzlich einig?“ sichere sich der Verkäufer direkt zwei Vorteile: Zunächst einmal wird geklärt, dass die für den Kunden beste Lösung erarbeitet wurde. Zudem hole sich der Verkäufer die Bestätigung des Kunden ein – einmal ausgesprochen sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich noch einmal in Argumenten verliert und von der gefundenen Lösung entfernt.

„Nach dieser einleitenden Absicherung und Bestätigung kommt kein Verkäufer mehr um die Verhandlung herum“, führt Brandt-Biesler weiter aus. Sobald der Kunde mit Einwänden oder eigenen Preisvorstellungen kommt, gilt es herauszufinden, aus welchen Gründen er in die Verhandlung geht. Laut Brandt-Biesler gibt es dafür meist handfeste Gründe, zum Beispiel ein festgelegtes Budget oder ein vorliegendes Angebot eines Wettbewerbers. „Jeder dieser Gründe erfordert ganz unterschiedliche Maßnahmen von einem Verkäufer – die das Preisproblem des Kunden lösen müssen.“

Damit ein Verkäufer aber nicht an Glaubwürdigkeit einbüßt, ist es wichtig, nach dem Prinzip „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung“ zu agieren. „Ein Verkäufer hat in sein Angebot, welches hoffentlich und im besten Fall absolut marktgerecht ist, viel Mühe und Arbeit gesteckt. Deshalb steht jetzt im Fokus, nach einer Gegenleistung – zum Beispiel einer höheren Abnahme oder Ähnlichem – zu fragen, um mit dem Preis entgegen kommen zu können“, sagt Brandt-Biesler abschließend.

Mehr Fragen zum Thema finden Sie in der Publikation von Franziska Brandt-Biesler „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Mehr zum Buch und zur Autorin gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Mrz 9 2018

Wer besser versteht, verkauft mehr

Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps zum erfolgreichen Verkaufen und verrät den Schlüssel, wie Verkäufer ihre Kunden besser verstehen lernen

Wer besser versteht, verkauft mehr

Franziska Brandt-Biesler mit Tipps zum erfolgreichen Verkaufen

„Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig Verkäufer über ihre Kunden wissen“, stellt Franziska Brandt-Biesler – Verkaufsexpertin und Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ – in ihren Workshops und Trainings fest. „Und das ist ein großes Problem für den Verkauf. Denn im Verstehen der Kundensituation und Kundenwünsche liegt der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen.“

Im technischen Vertrieb klappt das Erfragen von Eckdaten eines Produkts oder Projekts nach der Erfahrung von Brandt-Biesler meistens noch ganz gut. Doch bei allen anderen Informationen seien die Vertriebsmitarbeiter auf Raten angewiesen. „Wenn ich Verkäufer frage, wie überzeugt der Kunde ist oder wer am Ende wirklich die Entscheidung zum Abschluss trifft, bekomme ich Antworten, die mit „Ich glaube‘ oder „Ich denke‘ beginnen“, erklärt Brandt-Biesler. Glauben heißt nicht wissen. Was hier hilft: „Gut fragen heißt viel wissen“, rät die Verkaufsexpertin.

Besonders in der ersten Hälfte des Verkaufsprozesses sei der wichtigste Job eines Verkäufers, den Kunden so gut und umfassend wie möglich zu verstehen. „Das wird mit den richtigen Fragen möglich.“ Entweder haben Kunden einen konkreten Bedarf, oder es handelt sich bei dem Gespräch nur um ein allgemeines Kennenlernen. Im ersten Fall sollten Verkäufer den Kunden mit einer offenen Frage zum Erzählen einladen, gut zuhören und sich Notizen machen. Zusätzlich ist es sinnvoll, Zwischenfragen nach gewünschten Zielen und Ergebnissen zu stellen. Und im zweiten Fall gilt es, mit allgemeinen Fragen wichtige Informationen über das Unternehmen des Kunden zu erhalten.

„Dabei möchte ich Verkäufern eine Regel besonders ans Herz legen: In der Verstehens-Phase sollte der Kunde 90-95 % des Redeanteils haben“, gibt Franziska Brandt-Biesler Verkäufern mit auf den Weg. Wer konkrete Fragen sucht und mehr über die verschiedenen Verkaufsphasen lernen möchte, der bekommt mit dem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ von Franziska Brandt-Biesler einen praktischen Alltagshelfer.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Publikation finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Feb 8 2018

Fragen sind der Türöffner im Verkaufsgespräch

In der Einstiegsphase eines Verkaufsgesprächs werden die Weichen für das weitere Gespräch gestellt, sagt Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Fragen sind der Türöffner im Verkaufsgespräch

Franziska Brandt-Biesler sagt: Fragen sind Türöffner

Wer erfolgreich als Verkäufer tätig sein will, muss sich über vieles bewusst sein: über die richtige Haltung gegenüber dem Kunden, mögliche Stolperfallen und verschiedene Phasen des Verkaufsgespräches. „Während des ersten Kontakts in einem Verkaufsgespräch gibt es zwei Phasen: die Aufwärmphase und die Phase, in der, mit den passenden Fragen, der Rahmen für das weitere Gespräch gesetzt wird“, weiß die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ Franziska Brandt-Biesler. In diesen ersten Minuten entscheidet der Kunde bereits bewusst oder unbewusst über Sympathie, Professionalität und Kompetenz des Verkäufers.

„Wer hier als Verkäufer punkten will, schafft das mit den richtigen Fragen“. Grundsätzlich sei das Bewusstsein für und das entsprechende Agieren in den ersten Phasen entscheidend. „Alles beginnt mit einer Aufwärmphase. Obwohl bei manchen meiner Kollegen der Smalltalk verpönt ist, halte ich ihn in den meisten Gesprächen für eine wichtige Möglichkeit in Ruhe anzukommen und sich aneinander zu gewöhnen“, erklärt Brandt-Biesler. Das führe zu einer Entspannung der Atmosphäre. Ausgenommen von dieser Vorgehensweise seien aber Begegnungen mit sehr zielorientierten und ungeduldigen Kunden. „Da sollten Verkäufer direkt mit der zweiten Phase, dem Gesprächsrahmen, beginnen“, so Brandt-Biesler weiter.

Nachdem sich die Verkaufs-Partner etwas beschnuppert haben, werden mit drei weiteren Fragen die Weichen für das Verkaufsgespräch gestellt. „Diese Fragen sind aus meiner Sicht essenziell und unterscheiden einen professionellen Verkäufer von einem „Greenhorn‘. Es gibt allerdings auch „Greenhorns‘, die ihren Job schon seit 30 Jahren machen“, erklärt die Experten für Verkauf und Vertrieb.

Frage 1 lautet: „Was ist Ihr Ziel heute?‘ Frage 2 fragt nach dem zeitlichen Rahmen: „Wie viel Zeit haben wir?‘ Und die letzte Frage, Frage 3 sollte heißen: „Wie wollen wir vorgehen?‘. Nach diesem Fragen-Dreiklang werden Verkäufer merken, wie viel einfacher das Gespräch zu steuern ist. „Und das ist letztendlich wichtig, um an wichtige Informationen zu kommen und damit Kundenanliegen kompetent zu bedienen. Das macht einen Spitzenverkäufer aus“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr Informationen finden zu Franziska Brandt-Biesler und ihrem Buch finden Sie unter: www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Jan 26 2018

Buchtipp: ENDSTATION – Leo Schwartz und das Blutgeld von Irene Dorfner

„Ein spannender Regionalkrimi aus Bayern, der es in sich hat!“ Im 21. Fall der Autorin Irene Dorfner geht es um Pflegeheime, Parteispenden – und natürlich um Mord:

Buchtipp: ENDSTATION - Leo Schwartz und das Blutgeld von Irene Dorfner

(Bildquelle: © CC0, Irene Dorfner)

Vor dem Polizeipräsidium im bayerischen Mühldorf am Inn wird eine Frau erschossen. Sie stirbt in den Armen von Kommissar Leo Schwartz. Die letzten Worte der Frau sind kaum verständlich und ergeben keinen Sinn. Dass sie Leo einen Schlüssel in die Jacke steckte, hatte der nicht bemerkt. Die Tote ist die Frau des Spitzenpolitikers Esterbauer von der neuen, aufstrebenden Bürgerpartei Bayerns, die in der Bevölkerung immer beliebter wird, aber vielen anderen ein Dorn im Auge ist.

Als die Kriminalbeamten dem Ehegatten den Tod seiner Frau mitteilen wollen, ist der verschwunden. Im Haus herrscht ein heilloses Durcheinander, außerdem wird eine große Menge Blut gefunden.

Wo ist der Politiker? Und was haben die beiden Führungsspitzen der neuen Partei, Martlmüller und Dickmann damit zu tun?

Die Gattin des nachrückenden Spitzenkandidaten engagiert ihren alten Freund Attila, um ihren Mann zu beschützen – und um dafür zu sorgen, dass Esterbauer nicht mehr auftaucht.

Attila macht aber sehr viel mehr. Er deckt einen beispiellosen Skandal in den von Martlmüller betreuten Pflegeheimen auf.

Die Mühldorfer Kriminalpolizei rund um Kommissar Leo Schwartz ist nicht untätig. Irgendwann kommen auch sie den Machenschaften auf die Spur – und die Wege kreuzen sich mit denen Attilas…

Eine ausführliche Leseprobe (auch von allen anderen Fällen) gibt es hier: https://www.amazon.de/Irene-Dorfner/e/B00J21DH7G/ref=ntt_dp_epwbk_0

oder auch auf der Homepage der Autorin: https://irene-dorfner.com/endstation

Bei den Recherchen zu ENDSTATION hat sich die Autorin in Pflege- und Altenheimen in Altötting, Mühldorf und Emmerting umgesehen. Sie hatte die Möglichkeit, mit Pflegekräften und Bewohnern zu sprechen. Den Eindruck, den Irene Dorfner dabei gewonnen hat, war durchweg positiv. Die Erfahrungen haben die Autorin nicht davon abgehalten, einen Regionalkrimi rund um Machenschaften in Pflegeheimen zu schreiben. Herausgekommen ist ein spannender, packender Krimi.

Die Handlungen des Buches sind fiktiv und haben (hoffentlich) nichts mit der Realität zu tun.

ENDSTATION – Leo Schwartz … und das Blutgeld ist als Ebook und Taschenbuch überall erhältlich (ISBN: 978-3-7448-3427-8)

Irene Dorfner

Die Autorin, geboren 1964 in Reutlingen (Baden-Württemberg), lebt seit 1990 mit ihrer Familie in Kastl bei Altötting/Bayern. Sie ist gelernte Großhandelskauffrau und hat bis 2013 in diesem Beruf gearbeitet. Seitdem widmet sie sich ausschließlich dem Schreiben. Die mittlerweile 24 Regionalkrimis spielen vor allem in Bayern und Baden-Württemberg, wobei Kommissar Leo Schwartz und seine Kollegen auch gerne über Grenzen hinaus ermitteln.

Der nächste Fall erscheint demnächst, denn ein Ende ist noch nicht in Sicht

Facebook: https://www.facebook.com/IreneDorfnerAutorin/

Die Autorin, geboren 1964 in Reutlingen (Baden-Württemberg), lebt seit 1990 mit ihrer Familie in Kastl bei Altötting/Bayern. Sie ist gelernte Großhandelskauffrau und hat bis 2013 in diesem Beruf gearbeitet. Seitdem widmet sie sich ausschließlich dem Schreiben. Die mittlerweile 24 Regionalkrimis spielen vor allem in Bayern und Baden-Württemberg, wobei Kommissar Leo Schwartz und seine Kollegen auch gerne über Grenzen hinaus ermitteln.

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Jan 11 2018

Verkäufer stellen sich selbst und ihren Kunden ein Bein

In Verkaufsgesprächen können Verkäufer durch technische Fehler wertvolle Chancen verpassen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Verkäufer stellen sich selbst und ihren Kunden ein Bein

Franziska Brandt-Biesler zu technischen Fehlern beim Fragen

Die Haltung des Verkäufers entscheidet über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufsgesprächs: „Doch selbst, wenn die Verkaufshaltung perfekt ist, ein Verkäufer offen, neugierig und präsent ist, können ihm noch ein paar technische Fehler passieren, mit denen er sich selbst und seinen Kunden ein Bein stellt“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, Expertin für Vertrieb und Verkauf. In ihrem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ dreht sich alles um Verkaufsfragen – das A und O eines jeden erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Genau hier will die Autorin Aufklärung und Hilfestellung zugleich leisten: „Mit den richtigen Fragen, können Verkäufer ihre Kunden bestmöglich beraten, ihnen die Lösung für ihre Anliegen bieten und am Ende erfolgreich den Abschluss machen“, so Brandt-Biesler weiter.

Im Fragen liegen aber nicht nur Chancen. Stolperfallen führen dazu, dass ein Verkaufsgespräch nicht in die gewünschte Richtung verläuft. „Und dann beginnen Verkäufer sich um Kopf und Kragen zu reden und landen am Ende in einer Sackgasse“, sagt die Verkaufsexpertin. Damit es dazu nicht mehr kommt, klärt sie über drei technische Fehler im Fragen auf. „Ein erster Fehler im Verkaufsgespräch ist, offene Fragen wieder zu schließen.“ Wenn es doch dann schon gelungen sei, eine offene Frage zu stellen, sollten Verkäufer die geöffnete Tür und die damit einhergehenden Möglichkeiten nicht verpassen. Oft tun sie das aber, indem sie an die offene Frage zahlreiche Vorschläge anfügen – und damit die Frage wieder schließen.

Zu früh ins Detail zu gehen, sei ein zweiter technischer Fehler. „Beim richtigen Fragen kommt es auch auf die Reihenfolge an: Und da gilt: Fragen Sie vom Allgemeinen zum Spezifischen. Denn wenn Sie zu früh über Kleinigkeiten sprechen, entgehen Ihnen grundsätzliche Informationen und auch weitere Verkaufschancen“, statuiert Brandt-Biesler.

Ihr persönliches Lieblingsthema, wenn es um technische Fehlgriffe beim Fragen geht, sind Fragen, die keine sind. Offene Fragen wieder schließen oder zu früh Detailfragen stellen, sei schon schlimm genug, aber „noch schlimmer sind Fragen, die eigentlich Aussagen mit einem Fragezeichen am Ende sind. Das führt zu Pseudo-Antworten, die oberflächlich oder ungenau sind“, schließt Brandt-Biesler.

Wer wissen will, wie erfolgreiches Verkaufen mit Fragen funktioniert, findet in dem Buch von Franziska Brandt-Biesler „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ Hintergrundwissen, Tipps, Dos und Don“ts sowie 400 Beispielverkaufsfragen.

Mehr Informationen finden Sie hier.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Nov 30 2017

Die richtige Einstellung beim Fragen

Wie Verkäufer mit Fragen und der richtigen Haltung Verkaufserfolge erzielen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Die richtige Einstellung beim Fragen

Franziska Brandt-Biesler – Haltungsnoten beim Fragen

„Wenn ich ehrlich bin, interessiert es mich eigentlich nicht wirklich, was der Kunde erzählt.“ Das ist vielleicht ein Extremfall von Verkäufer-Einstellung, dennoch sei das kein Einzelfall – so Franziska Brandt-Biesler, die mit ihrem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ Verkäufer in ihrer Verkaufskompetenz stärken und Bewusstsein schaffen will, wie ein Verkaufsgespräch erfolgreich funktioniert. „In Sportarten gibt es Bewertungen für Technik und Haltung. So auch bei Fragen. Nur da bezieht sich Haltung auf die Einstellung der Verkäufer“, erklärt Brandt-Biesler.

Verkäufer können mit ignoranten und nicht interessierten Haltungen gegenüber ihren Kunden langfristig nicht erfolgreich sein, „denn so werden Verkaufschancen verpasst und Türen zugeschlagen“, so die Vertriebsexpertin. Wer fragt, zeigt Respekt gegenüber seinem Gesprächspartner und suggeriert, dass Interesse und Empathie für den Gegenüber und sein Anliegen vorliegt. Deshalb ist es Franziska Brandt-Biesler ein Bedürfnis, Verkäufer ins Reflektieren zu bringen, um in den nächsten Verkaufsgesprächen eine bessere Verkaufsperformance abzulegen.

„Wer wissen will, wie seine eigene Haltung ist, der kann das mit 3 Fragen leicht in Erfahrung bringen“, sagt Brandt-Biesler. Dabei gilt es als erstes herauszufinden, ob ein Verkäufer wirklich offen ist, „denn offen zu fragen heißt, auch offen zu sein“. Als zweites muss sich ein Verkäufer fragen, ob er wirklich Interesse daran hat, die wahren Bedürfnisse und Anliegen eines Kunden herauszufinden, denn nicht immer ist das, was man erahnt, genau das, was der Kunde will. „Bieten Sie nichts an, ohne vorher abgefragt zu haben, ob Ihr Vorschlag passt.“

Und als dritten Punkt sieht Brandt-Biesler die menschliche Ebene. „Interesse bezieht sich nicht nur auf das Geschäft, sondern betrifft auch den Menschen. Kunden merken ganz genau, wenn Sie nur auf ihr Geld aus sind und haben das erfahrungsgemäß nicht gern“, schließt Brandt-Biesler. Mit „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ bekommen Leser nicht nur 400 Fragen an die Hand, die sie in ihrem Verkaufsalltag direkt anwenden können, sondern sie erfahren auch viel über sich selbst und wie ihnen ihre eigene Verkaufshaltung womöglich im Weg steht.

Mehr dazu erfahren Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Okt 23 2017

„Fragen ist verboten!“

Franziska Brandt-Biesler begegnet diesem Thema in all ihren Coachings und Trainings und erklärt, warum das so ist und nicht weiter so sein soll

"Fragen ist verboten!"

Franziska Brandt-Biesler – für eine neue Fragen-Kultur

„Fragen ist verboten“, wenn es nach Vertriebsexpertin und Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ Franziska Brandt-Biesler geht, muss das Geschichte sein. Seit dem Kindesalter an wird schon den Kleinsten beigebracht, dass Fragen unbequem und unerwünscht sind. Was Eltern bei ihren fragefreudigen Kindern im Alter von etwa 2 Jahren schon mal den letzten Nerv rauben kann, ist auch in der Schule und im Job ungern gesehen. „Wir haben das Fragen nicht nur nicht gelernt, es ist uns sogar regelrecht ausgetrieben worden“, erklärt Brandt-Biesler.

Besonders im Job gehe es meist um reines Anweisungen befolgen und Gehorsam sein – denn die Dinge sollen richtig gemacht und Regeln beachtet werden. Dass das ein Relikt aus alter Zeit ist und dringend eine Auffrischung braucht, nimmt Brandt-Biesler als Anlass für ihr neues Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Die Notwendigkeit bringen vor allem die heutige Kultur und die stetigen Veränderungsprozesse mit. „Wer hier mit seinem Unternehmen, seiner Dienstleistung oder seinem Produkt wettbewerbsfähig und in Bewegung bleiben will, muss andere Qualitäten vorweisen: Eine dieser Qualitäten ist das Fragen“, so Brandt-Biesler.

Die Transformation des Nicht-Fragens in ein aktives Fragen sieht sich jedoch mit einigen Herausforderungen konfrontiert: „Dazu zählt, dass wir erst einmal fragen lernen müssen, denn bislang hat uns niemand gezeigt, wie das richtig geht. Ein weiterer empfindlicher Aspekt hierbei ist, dass Fragen stellen als Inkompetenz seitens Fragensteller empfunden wird. Und zu guter Letzt fallen den wenigsten die richtigen Fragen in der entsprechenden Situation überhaupt ein“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, die sich selbst als eine der hartnäckigsten Verfechterinnen des Themas empfindet.

„Fragen ist goldrichtig und macht nicht nur Verkäufern, Vertrieblern und allen anderen Fragestellern das Leben um so einiges leichter, sondern auch den Kunden“, schließt Brandt-Biesler – die mit ihrem neuen Buch ihren Anteil für eine neue Fragekultur leisten will.

Mit „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ bekommen Menschen genau das Handwerkszeug, um Verkaufsgespräche erfolgsversprechend vorzubereiten und durchzuführen. Unterstützung haben sie dabei von dem umfassenden, theoretischen Wissen zum Thema Fragen, von 400 Beispielfragen und hilfreichen Tipps durch Dos und Don“ts. Mehr dazu erfahren Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Sep 19 2017

Mit Fragen zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch

Franziska Brandt-Biesler ist Vertriebsexpertin mit Leib und Seele und zeigt Verkäufern, wie sie mit Fragen überzeugen und erfolgreich verkaufen

Mit Fragen zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch

Vertriebsexpertin und Autorin Franziska Brandt-Biesler

Fragen bringt so viel. Und obwohl die meisten Verkäufer ihr Handwerk „Verkaufen“ anwenden und gewiss auch beherrschen, bleibt Vertriebsexpertin und Autorin Franziska Brand-Biesler bei diesem Thema beständig: „Ich glaube, ich kann von mir sagen, dass ich eine von den hartnäckigsten Verfechtern dieses Themas bin. Nicht nur, weil ich darüber ein Buch geschrieben habe. Jeder Verkäufer, der mir unter die Finger kommt, wird auf Fragen getrimmt – denn Fragen bringt so viel!“

Denn, wenn Verkäufer – vor allem in einer immer komplexer werdenden Welt – herausfinden wollen, wie sie einen erfolgreichen Verkaufsabschluss bei ihren Kunden erzielen, gibt es nur eins: Fragen. „So bekommen Verkäufer Informationen über zur Verfügung stehendes Budget, Timings, andere Faktoren, die den Entscheidungsprozess beeinflussen und sehr viel mehr. Alles essenziell für, um die richtigen strategischen Abzweigungen im Verkaufsgespräch zu nehmen“, so Brandt-Biesler. Nicht nur ein finanzieller oder zeitlicher Rahmen kann ein Verkaufsgespräch zum Scheitern bringen. Auch die persönlichen Einstellungen und Erfahrungen entscheiden mit darüber, wie der Gesprächspartner an die Kaufentscheidung geht. „Wer das nicht mit Fragen herausfindet und in seine Argumentation einbezieht, braucht sich über den ausbleibenden Abschluss oder einen flüchtenden Kauf-Interessenten nicht wundern.“

Mit Fragen kommen Verkäufer nicht nur an Informationen. Fragen ermöglichen, ein Gespräch aktiv zu steuern. So wird, wenn das gewünscht ist, zu jeder Zeit ein eleganter Themenwechsel möglich – ohne seltsames Schweigen oder abruptes Unterbrechen „Das Motto „Wer fragt, führt“ ist sicherlich vielen bekannt. Aber den wenigsten ist wirklich bewusst, was das bedeutet und wiederum die wenigsten setzen das konsequent und ausdauernd um“, stellt Franziska Brandt-Biesler klar. Es ist ein Wechsel zwischen Loslassen und Führen, der eine erfolgreiche Verkaufsstrategie aus- und ein natürliches und überzeugendes Gespräch möglich macht.

Als weiteren Benefit von Fragen nennt Brandt-Biesler das Lenken der Aufmerksamkeit. Indem Verkäufer mit ausgewählten Fragen die Aufmerksamkeit auf das Problembewusstsein lenken und anschließend einen passenden Lösungsvorschlag präsentieren, können sie das nicht nur individueller, sondern treffen dabei auch noch auf offene Ohren bei dem Käufer. „Fragen hilft eben. Nicht nur Ihnen, vor allem Ihren Kunden“, schließt Franziska Brandt-Biesler, die sich diesem Thema in ihrem neuen Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ widmet. Und mit 400 Beispielfragen, theoretischem Fachwissen, Dos und Dont“s sowie spannenden Frageexperimenten einen praktischen Alltagshelfer für Verkäufer geschaffen hat.

Mehr zu Franziska Brandt-Biesler und ihrem neuen Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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