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Dez 7 2017

Geiz ist gar nicht so geil

Der Profi für Neukundengewinnung Dieter Menyhart weiß, wie Läden wieder mehr Umsatz machen können

Geiz ist gar nicht so geil

Dieter Menyhart kennt sich mit dem Verkaufen aus und weiß, wie Läden ihre Umsätze steigern können.

Bequem von zu Hause oder unterwegs mit dem Smartphone – viele Menschen shoppen lieber online, als in Läden und Geschäften einkaufen zu gehen. Online lässt es sich ganz ungehindert stöbern, Produkte und Preise können bequem miteinander verglichen werden. Ein paar Klicks reichen und die gesamten Einkäufe sind erledigt. Nicht nur der Detailhandel ist durch das Kaufen per Klick bedroht, auch bei Fachgeschäften wie Großhandelsketten und Warenhäusern gehen seit Jahren die Verkaufszahlen zurück. „Schuld daran sind aber nicht nur der stärker werdende Online-Handel, aggressive Preisangebote von Großverteilern und veränderte Einkaufsgewohnheiten von Endkunden“, weiß Dieter Menyhart, Experte für Neukundengewinnung. Ihm zufolge sind diese Gründe zwar nachvollziehbar, aber ein entscheidender Faktor werde immer vergessen: „Das Verkaufspersonal am Point of Sale macht schlicht seinen Job nicht richtig“, konstatiert er.

Mit einer Klasse von Technischen Kaufleuten hat der Verkaufsexperte in Rapperswil St. Gallen einen Verkaufs-Test durchgeführt und in verschiedenen Geschäften das Verkaufspersonal auf die Probe gestellt. „Wir waren in 27 Läden, in nur zweien davon wurden unsere Testkäufer mit offenem Blickkontakt und einem Lächeln empfangen“, erzählt Menyhart. Wenn auch in den anderen Geschäften die Testkäufer beim Eintreten keines Blickes gewürdigt wurden, fiel die Begrüßung bei den meisten Geschäften dennoch freundlich aus.

„Allerdings machten nur zwei der getesteten Verkäufer eine fundierte Bedarfsabklärung und fragten wirklich danach, was die Kunden suchen und wie sie ihnen helfen könnten. Dabei ist das doch essenziell“, sagt Menyhart. Weiterhin scheiterten die meisten Verkäufer bereits bei ersten Einwänden der Testkunden und suchten gar nicht aktiv den Abschluss. In einem Geschäft wurden die Tester sogar gar nicht bedient. „Das frustriert natürlich als Kunde. Da geht man extra in einen Laden, wird dort aber nicht beraten. Da kann man dann auch gleich im Internet kaufen – was viele ja auch machen!“, so der Verkaufsexperte.

„Preiskampf hin oder her – am größten und wichtigsten Aktivposten, dem Personal, sollte kein Ladenbesitzer sparen, der seinen Umsatz steigern und neue Kunden gewinnen will“, sagt Menyhart und rät abschließend: „Wer dem stationären Handel langfristig eine Daseinsberechtigung geben will, sollte in gutes und geschultes Personal investieren und diesem attraktive Zukunftschancen ermöglichen. Geiz ist nämlich nicht so geil.“

Nähere Informationen zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international)
machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

Kontakt
Dieter Menyhart
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http://www.menyhart.ch/

Sep 14 2012

Nicht nur Edelboutiquen gefragt

Neue Studie über das Einkaufsverhalten arabischer Gäste

München. Die Einkaufsgewohnheiten zahlungskräftiger arabischer Touristen haben sich verändert. Während früher fast ausnahmslos nur in den Edelboutiquen der Münchner Maximiliansstraße gekauft wurde, ist mittlerweile die Fußgängerzone die beliebteste Einkaufsmeile. Dies geht aus einer aktuellen Studie der BBE Handelsberatung hervor. Danach werden die Kaufinger-/Neuhauserstraße von den meisten arabischen Gästen klar bevorzugt. Die BBE Handelsberatung hatte im Sommer 2012 in einer großangelegten Umfrage arabische Touristen in München befragt, um erstmals gesicherten Zahlen über deren Einkaufsverhalten zu bekommen.

Laut BBE-Geschäftsführer Joachim Stumpf spürt die Einkaufsstadt München indirekt die veränderte weltpolitische Lage. „Für die Mittelschicht aus den Golfstaaten und Saudi-Arabien sind Syrien oder auch der Libanon als klassische Urlaubsländer weggebrochen. Sie haben jetzt München erstmals als Urlaubsdestination entdeckt.“ Dies ist auch der Grund, warum die Zahl der Erstbesucher in München mit 53,3 Prozent relativ hoch ist. Stumpf: „Unsere Studie zeigt, dass diese neue Besuchergruppe auch nicht im Premiumsegment einkauft, sondern die mittelpreisigen Geschäfte in der Fußgängerzone bevorzugt.“ Durchschnittlich gibt der arabische Gast dabei 274 Euro pro Tag aus. Auf der Einkaufsliste stehen vor allen Dingen Kleidung, Kosmetikprodukte, Lederwaren, Schmuck und Schuhe. Arabische Gäste lobten vor allen Dingen die günstigen Preise und die quantitativ große Auswahl an Einzelhandelsgeschäften in München sowie das Angebot an Original-Markenware bekannter Labels.

Wie aus der Studie weiter hervorgeht, verbringen die arabischen Gäste durchschnittlich neun Übernachtungen in München. Immerhin ein Viertel der Befragten war schon mindestens dreimal in München zu Besuch. Dabei wird München nicht nur wegen der Sicherheit und Sauberkeit bevorzugt, sondern vor allen Dingen wegen der geografischen Lage. Stumpf: „München ist für die arabischen Touristen die Drehscheibe, um in der Alpenregion Urlaub zu machen. Von hier geht es weiter nach Garmisch-Partenkirchen, Rosenheim, Wien oder Genf, aber auch zum Shoppen in die Outlets nach Metzingen und Ingolstadt.“

Dass sich westliche Gewohnheiten auch bei den arabischen Touristen immer mehr durchsetzen, hat auch die BBE-Umfrage gezeigt: Zwar werden die Traditionalisten im Straßenbild subjektiv stärker wahrgenommen, doch der Anteil der „modernen“ Gäste im westlichen Kleidungsstil (58 Prozent aller Besucher) wächst rasant. Stumpf: „Immerhin ein Viertel aller Befragten gab an, in München sofort das Outfit zu wechseln: Raus aus Burka und Kandora, rein in Jeans und T-Shirt.“

Die BBE Handelsberatung mit ihrem Hauptsitz in München und Niederlassungen in Erfurt, Hamburg, Köln und Leipzig berät seit mehr als 50 Jahren Einzelhandelsunternehmen aller Branchen und Größen in Fragen der Marktpositionierung, strategischen Ausrichtung, Expansion und betriebswirtschaftlichen Optimierung. Die BBE verfügt über Spezialisten für jede Branche im Einzelhandel. Die Markt-, Konsum- und Trendforschung in Kooperation mit Hochschulen, liefert aktuellste Markt- und Unternehmensdaten mit hohem Praxisbezug für die Geschäftsbereiche Unternehmens-, Standort- und Immobilienberatung.

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