Posts Tagged Verhandlungstaktik

Jun 30 2016

Tipps für Geschäftskontakte in Lateinamerika

Was das berühmt-berüchtigte spanische mañana bedeutet

Tipps für Geschäftskontakte in Lateinamerika

(NL/2668557104) Bei Geschäftskontakten in Mittel- und Südamerika steht die Beziehung zum Geschäftspartner im Vordergrund. Erfolgreiche Geschäfte basieren auf Vertrauen, das mit guten Aktionen und Geduld erarbeitet wird. Den Geschäftspartner mit einem Nein vor den Kopf zu stoßen, wäre unhöflich. Ein unpräzises mañana ist taktisch viel geschickter.

Lateinamerikanische Musik, heißblütiger Tango, relaxtes Baden an der Copacabana sowie faszinierende Landschaften und quirlige Metropolen: Lateinamerika zeigt sich verlockend. Um mit dortigen Unternehmen erfolgreich internationale Geschäftsbeziehungen führen zu können, sollten sich Europäer eingehend mit der lateinamerikanischen Kultur beschäftigen.

Interkulturelles Verständnis ist notwendige Basis
Die Gesellschaft in den lateinamerikanischen Staaten unterliegt auch heute noch einer klaren Geschlechtertrennung. Männer werden als das stärkere Geschlecht angesehen. Dennoch gewinnt die Rolle der Frau im gesellschaftlichen und geschäftlichen Leben immer mehr an Bedeutung, auch wenn Frauen bisher noch weniger in führenden Positionen zu finden sind. Eine höfliche Geste seitens eines männlichen Gastgebers gegenüber einer Frau sollte nicht als chauvinistisches Verhalten fehlinterpretiert werden, erläutert Armando Lizarzaburu, Inhaber des inlingua Sprachcenters Kiel und gebürtiger Peruaner, eine der Herausforderungen im grundlegenden interkulturellen Verständnis. Emotionen, als auch die Religion, spielen im Geschäftsleben Lateinamerikas eine bedeutende Rolle. Vom ausländischen Partner wird in diesen Punkten jedoch Neutralität und Objektivität erwartet.

Vertrauen und Beziehungspflege sind das A und O
Um einen Geschäftsabschluss erwirken zu können, bildet Vertrauen die wichtige Voraussetzung. Lateinamerikanische Geschäftsleute bauen ihre Unternehmungen darauf auf. Aus diesem Grund sind die Entwicklung freundschaftlicher Beziehungen und das Wissen über die jeweiligen Geschäftspartner ein Teil der Geschäftsanbahnung.
Doch mit einer richtigen Freundschaft ist dieses Vertrauen nicht zu verwechseln. Freundschaften stehen in Südamerika viel stärker im Schatten der Familie als in Deutschland. Latinos leben sehr in ihrer eigenen Welt, haben starke Familienbindungen und sind mit ihrem Alltag beschäftigt. Die meisten haben ihren Kontinent noch nie verlassen. Deshalb finden sie uns Europäer zunächst interessant, aber gleichzeitig irgendwie komisch. Die meisten denken wahrscheinlich Der ist anders, der passt nicht so richtig zu uns, weshalb eine echte private Freundschaft schwierig zu erzielen ist.
Auch eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, ist nicht so einfach. Ein einziger Besuch bei der Gastgeberfirma reicht nicht aus. Der gewünschte Unternehmenspartner sollte zwei- oder dreimal im Jahr besucht werden, denn die Beziehungen sollen gepflegt werden. Videokonferenzen, wie sie von Europäern gerne zur Reduzierung der Reisekosten durchgeführt werden, sind selbst für kleine und mittelständische Unternehmen kein Ersatz für den persönlichen Kontakt.

Eher selten: Begrüßung mit Küsschen
Bei der Begrüßung gibt es auf den ersten Blick keinen Unterschied zu Europa. In ein Fettnäpfchen kann der Europäer dabei nur schwerlich treten. Beide Gesprächspartner geben sich die Hand mit einem kurzen, festen Handschlag. In einigen Ländern wie Mexiko, Argentinien und Chile werden Frauen von Männern mit zwei Küssen begrüßt, aber nur wenn sie sich besser kennen. Bei zwei Männern ist eine Umarmung oder ein Schulterklopfen durchaus üblich. Nach der Begrüßung folgt der obligatorische Visitenkartentausch. Eine spanische Übersetzung der Kontaktdaten auf der Kartenrückseite ist empfehlenswert.
Zu Beginn des Gesprächs findet eine zwanglose Plauderei statt, doch nach dem typischen Small Talk unterscheidet sich der Gesprächsverlauf: Gegenüber dem südamerikanischen Gesprächspartner sollten die Vorteile der Beziehungen beider Unternehmen hervorgehoben werden, bevor konkret inhaltliche Themen besprochen werden. Lateinamerikaner achten bei Geschäftsverhandlungen mehr auf einen guten Vorschlag und den guten Ruf der Firma als auf das Herkunftsland des Unternehmens.
Das Ansprechen kontrovers diskutierter Themen wie beispielsweise Politik und soziale Ungleichheit in Lateinamerika sind unerwünscht und zu vermeiden. Wie in vielen Ländern, ist es auch in südamerikanischen Staaten nicht angebracht, andere Personen, Unternehmen oder das Land zu kritisieren.

Kein Vertragsabschluss ohne Geschäftsessen
Lateinamerikaner laden in der Regel ihre Geschäftspartner zum Frühstück, Mittag- oder Abendessen ein. Die gemeinsamen Mahlzeiten sind ein Teil der Geschäftsanbahnung. Mindestens ein paar Stunden Zeit sind dazu notwendig.
Allein die Anfahrt kann in manchen Metropolen langwierig sein. Nicht umsonst gibt es beispielsweise in Sao Paulo auf den meisten größeren Bürogebäuden einen Helikopter-Landeplatz. So fliegen die Geschäftspartner mit dem Hubschrauber innerhalb der Stadt staufrei von einem Meeting zum anderen und kommen entspannt und pünktlich an. Wer doch das Taxi nimmt, sollte den Preis für längere Strecken besser vor Fahrtantritt aushandeln. In Mexiko gibt es angeblich legale Taxameter, die den Fahrpreis automatisch um 20 Prozent erhöhen. Der Taxibesitzer bezahlt bei der Anschaffung für ein solches Gerät einen Aufpreis an die Ausgabestelle, so ergibt sich unauffällig eine Win-Win-Situation für beide Parteien.
Für ein Mittagessen mit Kollegen nehmen sich Südamerikaner rund eineinhalb Stunden Zeit. Gemütlich geht es dabei zu, ein Essen in Eile oder mit Hektik gibt es bei den Latinos nicht. Ein Geschäftsessen braucht also viel Zeit. Es kann gegen 15 Uhr beginnen und erst um 21 Uhr zu Ende sein. Beim Essen jedoch wird nicht über Geschäftliches gesprochen, aber das nötige Vertrauen wird aufgebaut, um die Verhandlungen abzuschließen. Während des Essens sind deshalb unverfängliche Themen angebracht.
Die späteren Verhandlungsgespräche verlaufen nicht nach einem bestimmten Schema, nach keiner Agenda und nach keinem Protokoll. Bei den Südamerikanern steht der Mensch im Mittelpunkt, nicht das Unternehmen. Ihr primäres Ziel des Gesprächs ist deshalb der Vertrauensaufbau. Sollte es zum Vertragsabschluss kommen, geschieht dies nach ein paar Stunden und wird mit folgenden Worten angekündigt: Sollen wir den Vertrag unterschreiben?. Erfolgreiche Geschäfte basieren auf Vertrauen, und dieses erarbeitet man sich mit guten Aktionen und Geduld, beschreibt Armando Lizarzaburu die Verhandlungstaktik der Lateinamerikaner.

Das berühmt-berüchtigte spanische mañana
Wenn nach vier Stunden Verhandlung kein Vertragsabschluss erzielt wurde, ist davon auszugehen, dass das Geschäft nicht zustande kommt. Ein Lateinamerikaner, der nicht bereit ist, den Vertrag abzuschließen, wird nicht nein sagen. Das würde der aufgebauten Beziehung aus seiner Sicht schaden, den Partner vor den Kopf stoßen. Stattdessen wird er behaupten, dass seine Kollegen und er noch überlegen und die Bedingungen nochmals überprüft werden müssen.
Wenn ein Lateinamerikaner mañana, also morgen sagt, kann es morgen oder aber auch nie bedeuten. Direkt nein zu sagen, fällt uns sehr schwer. In diesem Fall würden wir lieber einfach um den heißen Brei herum reden, gibt Armando Lizarzaburu zu.
Mañana kann es auch bei der Post heißen. Deshalb ist es ratsam, wichtige Dokumente wie Vertragsunterlagen oder Warensendungen niemals mit der Post zu schicken. Nehmen Sie einen Kurrierdienst, rät Armando Lizarzaburu. Denn abgesehen davon, dass die Anzahl der Postämter sehr gering ist, kommt manche Post nie beim Adressaten an.

Über inlingua
inlingua ist eines der führenden, internationalen Sprachtrainings-Netzwerke für private und berufliche Zielsetzungen. Seit fast 50 Jahren werden neben Fremdsprachen auch interkulturelle Kompetenzen vermittelt.
Qualifizierte, muttersprachliche Trainer ermöglichen durch einsprachiges Training binnen kurzer Zeit die lebendige Kommunikation in fremden Sprachen. Persönliche Betreuung, kostenlose Einstufungen und Probetrainings sowie international anerkannte Sprachzertifikate gehören ebenso zu den Kennzeichen von inlingua wie ein breites Spektrum an Trainingsformen wie Präsenztraining, virtuelles Training, Online-Learning oder Blended Learning. Zu den Kunden zählen Mitarbeiter von namhaften Unternehmen und staatlichen Auftraggebern sowie Privatpersonen.
Mit über 300 Centern in 40 Ländern ist inlingua eines der weltweit größten Netzwerke für fremdsprachliche Aus- und Weiterbildung. In Deutschland ist inlingua in über 60 Städten mit 70 Sprachcentern vertreten.
Mehr zu inlingua unter: www.inlingua.de

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Jun 9 2016

Mehr Rückendeckung für Verhandlungen

Vertriebsführungskräfte untergraben oft die Verhandlungstaktik ihrer eigenen Mitarbeiter. Damit gefährden sie nicht nur die Glaubwürdigkeit ihrer Mitarbeiter, sondern auch den finanziellen Erfolg.

Mehr Rückendeckung für Verhandlungen

Eine häufige Klage von Vertriebsmitarbeitern ist, dass ihre Führungskräfte ihnen in Preisverhandlungen zu wenig Rückendeckung geben. „Wenn Kunden nach einer Verhandlung mit ihrem zuständigen Außendienst beim Vertriebsleiter um einen weiteren Rabatt bitten, bekommen Sie diesen häufig“, erläutert Franziska Brandt-Biesler, Verhandlungstrainerin für den technischen Vertrieb „Das hebelt die Kompetenz des Verkäufers aus und macht zukünftige Verhandlungen deutlich schwieriger.“

Die Ursachen der internen Inkonsequenz sind vielfältig. Manche Verkaufsleiter sind selbst leidenschaftliche Verkäufer und wollen die Chance eines Abschlusses nicht verpassen, auch wenn dieser finanzielle Konsequenzen hat. Anderen dagegen fällt es schwer, Kunden zu widersprechen. Und manchmal geht es auch darum, den größeren Kompetenzspielraum nutzen zu wollen, den die Führungsrolle mit sich bringt.

Was auch immer der Grund ist, die finanzielle Ehrenrunde kostet Geld und Glaubwürdigkeit. „Die Verhandlungskompetenz muss nach außen beim verantwortlichen Verkaufsmitarbeiter liegen“, rät Verhandlungsexpertin Brandt-Biesler „Fragt ein Kunde beim Chef nach, muss dieser zum Außendienst zurückleiten, zum Beispiel mit Aussagen wie: „Mein Mitarbeiter hat volle Kompetenz. Ich kann Ihnen auch nichts anderes sagen,als er.““ Selbst wenn Preisnachlässe intern mit der Führung abgestimmt werden, sollte die Kommunikation durch den Vertriebsmitarbeiter selbst erfolgen.

Mit einer so einheitlichen Vorgehensweise nach außen halten sich Vertriebsführungskräfte langfristig den Rücken frei. Zudem lernen Kunden, dass konsequent gehandelt wird und einmal gemachte Aussagen gelten. Damit werden Mitarbeiter und Unternehmen glaubwürdig und Preisverhandlungen kommen schneller zu einem Ergebnis. Und zu guter Letzt lassen sich Umsätze und Deckungsbeiträge besser planen und gezielter erreichen.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

Kontakt
Smart Selling B2B
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch

Feb 24 2015

Seminar „Verhandlungstaktik für Journalisten“ – spürbar höhere Honorare erzielen

Am 16. und 17. April 2015 im Journalistenzentrum Deutschland

Seminar "Verhandlungstaktik für Journalisten" - spürbar höhere Honorare erzielen

Journalistenzentrum Deutschland

Am 16. und 17. April bietet das Journalistenzentrum Deutschland erneut einen subventionierten Workshop für Medienschaffende an. Thema des Seminars diesmal: „Verhandlungstaktik für Journalisten“. Die Berufsverbände DPV und bdfj laden interessierte Medienmacher zu diesem Fortbildungsangebot ein.

Hinter jeder journalistischer Arbeit steckt ein entsprechender Aufwand, der angemessen entlohnt werden muss. Aber wie schaffen es Journalisten, die Qualität ihrer Arbeit auch fair vergütet zu bekommen? Der erprobte Dozent Markus Miksch vermittelt den Teilnehmern in diesem zweitägigen Workshop, wie es gelingt, sich auf die einzelnen Phasen eines Verhandlungsgesprächs vorzubereiten und entsprechend einzustimmen, um sofort die richtige Wirkung zu erzielen. Er lehrt, alle Kommunikationskanäle zu bedienen, einschließlich des Erscheinungsbildes, des wirkungsvollen Auftretens, der richtigen Stimmmodulation und dem Einsatz von Mimik als Verhandlungstaktik. Neben kompetenten Fragetechniken zählen hier die richtige Wirkung auf den Verhandlungspartner, aber auch nonverbale Kniffe oder Guerilla-Taktiken in Verhandlungen zu den Erfolgsfaktoren.

Nach diesem Seminar werden die Teilnehmer künftig spürbar höhere Honorare erzielen, ohne sich dabei wie ein „Verkäufer“ zu fühlen oder einen negativen Eindruck auf die Auftraggeber zu hinterlassen. Anschauliche Videos, Gruppenübungen und kurze Rollenspiele helfen, die Trainingsinhalte schnell zu verinnerlichen.

Anmeldungen sind ab sofort möglich – bis zum 15. März 2015 auch mit Frühbucherrabatt! Weitere Informationen samt Anmeldemöglichkeit unter www.presseseminare.org .

Veranstaltungszeit und -ort:
16.4.2015 – 9.00 bis 17.00 Uhr
17.4.2015 – 9.00 bis 17.00 Uhr
Journalistenzentrum Deutschland
Seminar- und Konferenzraum
Stresemannstr. 375 – Eingang 10
D-22761 Hamburg

Anmeldung:
Journalistenzentrum Deutschland
Tel. 040/8 99 77 99
Fax 040/8 99 77 79
seminare@journalistenverbaende.de
online: www.presseseminare.org

Das Journalistenzentrum Deutschland wird durch zwei Berufsverbände getragen. Der DPV Deutscher Presse Verband – Verband für Journalisten , gegründet 1989, ist mit ca. 8.000 Mitgliedern die tariffreie Spitzenorganisation der hauptberuflich tätigen Journalisten. Die bdfj Bundesvereinigung der Fachjournalisten ist die größte Interessenvertretung exklusiv für zweitberuflich tätige Journalisten.

Originaltext: Journalistenzentrum Deutschland (für die Trägerverbände DPV und bdfj)
Pressekontakt:
Journalistenzentrum Deutschland
Kerstin Nyst (Pressesprecherin)
Stresemannstraße 375
D-22761 Hamburg
Tel. 040/870 6000 (nur für Presseanfragen)
k.nyst@journalistenverbaende.de
www.journalistenverbaende.de

Das Journalistenzentrum Deutschland wird durch zwei Berufsverbände getragen. Der DPV Deutscher Presse Verband – Verband für Journalisten, gegründet 1989, ist mit ca. 8.000 Mitgliedern die tariffreie Spitzenorganisation der hauptberuflich tätigen Journalisten. Die bdfj Bundesvereinigung der Fachjournalisten ist die größte Interessenvertretung exklusiv für zweitberuflich tätige Journalisten.

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Mrz 28 2012

Neues Buch: Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf

So erzielen sie Gewinner-Gewinner Ergebnisse

Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf

Verhandlungsexperte Dr. Ulrich Striebl: Autor

Praxisnahe neue und bewährte Methoden und Werkzeuge für die Verhandlungsführung werden als sofort in die Verhandlungspraxis umsetzbar beschrieben. Im zweiten Teil des Buches ist ein persönlicher Trainingslehrgang mit Übungen und Praxisbeispielen zu finden. Damit werden die Voraussetzungen für noch bessere Verhandlungsergebnisse in der Zukunft geschaffen. Dieses Buch ist aus der Praxis für die Praxis verfasst. Viele Beispiele aus langjähriger Verhandlungserfahrung in unterschiedlichen Branchen sind eingeflossen.

Wer langfristige partnerschaftliche Kundenbeziehungen zielgerichtet aufbauen will, muss Win.Win Strategien im Verhandlungsmatch mit Kunden beherrschen und die Passenden Verhandlungstechniken anwenden können, die beide Seiten zu Siegern macht.

Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf: So können Sie sich im Wettbewerb behaupten. Gerade in schwierigen Zeiten mit enger werdenden Gewinnspannen und steigendem Marktdruck gewinnt die erfolgreiche Verhandlungsführung immer stärker an Bedeutung. Als Verkäufer/in, Keyaccounter/in, Außendienstmitarbeiter/in, als Führungskraft im Vertrieb oder als Unternehmer wird Ihr Verhandlungsgeschick jeden Tag aufs Neue herausgefordert.

Im Buch „Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf – So erzielen Sie Gewinner-Gewinner Ergebnisse“ erfahren die Leser:

-Wie Sie Verhandlungen aktiv steuern.
-Wie Sie durch die Anwendung des 4-Phasen Modells Verhandlungen erfolgreicher führen.
-Wie Sie unterschiedliche Verhandlungsstrategien erkennen und situationsgerecht umsetzen.
-Wie Sie eine Verhandlung systematisch vorbereiten.
-Wie Sie Signale erkennen und wie Sie darauf reagieren.
-Wie Sie mit Barrieren im Verhandlungsgespräch umgehen.
-Wie Sie mit unkooperativen oder aggressiven Verhandlungspartnern umgehen.
-Wie Sie die Ablehnung von eigenen Vorschlägen reduzieren.
-Wie Sie mit Forderungskatalogen sicher und zielgerichtet arbeiten.
-Wie Sie unterschiedliche Verhandlungstaktiken anwenden
-Wie Sie Zugeständnisse besser beurteilen und eine win-win Situation herbeiführen.

Der Leser kann die Verhandlungsfähigkeiten professionalisieren und lernen, moderne und effektive Kommunikationsmethoden zielgenau einzusetzen. Wertvolle Checklisten für die Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen in der Praxis werden die Flexibilität in Verhandlungen erweitern.

Portapatet ist ein Trainingsinstitut für Pferdegestütztes Training und Coaching für Führungskräfte und zur Persönlichkeitsentwicklung. Erfahrene Managementtrainer bieten Seminare zur persönlichen Weiterbildung(EAHAE-Mitglied)an. Seminarstandort ist Bamberg

Kontakt:
Portapatet
Ulrich Striebl
Am Pfaffenberg 7
96170 Lisberg
striebl@portapatet.de
0174/3063950
http://www.portapatet.de

Mrz 28 2011

Neues Buch: Erfolgreiche Verhandlungsführung im Verkauf

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portapatet® ist ein Beratungsunternehmen, das über 30 Jahre Erfahrung in Marketing und Vertrieb mit mehr als 10 Jahren Beratungs- und Trainingserfahrung in der Personalentwicklung vereint.
Zum Autor: Dr. rer. nat. Ulrich Striebl, Jahrgang 1965, ist selbstständiger Unternehmer und Trainer bei VBC. Er ist Experte für Verhandlungstechnik und Führungskräftetraining und 18 Jahre in unterschiedlichen Führungspositionen in
Vertrieb und Marketing der Pharmaindustrie tätig.

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Ulli Striebl
Am Pfaffenberg 7
96170 Lisberg
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