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Dez 14 2017

Ein neues Modell für den Verkauf: Die Internationale Verkaufsberatung Whitten & Roy Partnership plädiert für eine menschlichere Art des Verkaufs

Neben finanzieller Rentabilität muss das neues Verkaufsmodell auch auf das Wohlbefinden der Mitarbeiter und Kunden ausgerichtet sein.

Ein neues Modell für den Verkauf: Die Internationale Verkaufsberatung Whitten & Roy Partnership plädiert für eine menschlichere Art des Verkaufs

Scott Roy und Roy Whitten, Gechäftsführer von Whitten & Roy Partnership (Bildquelle: @Whitten&RoyPartnership)

– Das Verkaufsberatungsunternehmen versucht die lang gehegte Überzeugung zu klären, dass sich erfolgreicher Verkauf auf negativen Methoden stützt.
– Das neue Modell für den Verkauf wurde durch die Arbeit von Prof. Dr. Ervin Laszlo am prestigeträchtigen The Laszlo Institute of New-Paradigm Research beeinflusst.
– Ziel ist es, den Verkauf von der „Schwarzen Magie“ in einen Businessservice umzuwandeln, der mit ethischem Stolz und hoher Moral durchgeführt wird.
– Weg von „herkömmlichen Verkaufspräsentationen und Überredungstechniken“, und hin zu Kunden, die endlich fundierte Kaufentscheidungen treffen und Vertriebsmitarbeitern, die auf Hilfsmittel zugreifen, um ihre natürlichen Fähigkeiten voll auszunutzen.

Die internationale Verkaufs-und Vertriebsberatung Whitten & Roy Partnership spricht sich für die Notwendigkeit eines neuen Verkaufsmodells aus, das neben der finanziellen Rentabilität auch auf das Wohlbefinden der Mitarbeiter und Kunden ausgerichtet ist.

Die Verlagerung von Verkaufsethik und Managementpraktiken würde sowohl Verkäufern als auch Käufern die Möglichkeit von mehr Zusammenarbeit und Weiterbildung, anstelle von hartem Wettbewerb, Überredung und Manipulation, bieten.

Roy Whitten, geschäftsführender Direktor von Whitten & Roy Partnership, erklärt: „Zweifellos sind Verkaufsergebnisse wichtig. Um jedoch die größtmögliche Wirkung zu erzielen, müssen sie die richtigen Ergebnisse sein: diejenigen, die Vorteile von wirtschaftlichem, sozialem und / oder ökologischem Wohlstand in doppelter bzw. dreifacher Hinsicht gewinnorientierend unterstützen.“

Der Überzeugung für ein neues Verkaufsmodell wurde stark von Whitten & Roy Partnerships Zusammenarbeit mit der führenden internationalen Forschungsorganisation ‚The Laszlo Institute of New-Paradigm Research‘ beeinflusst, welches von dem renommierten Philosophen, Akademiker, Autor und zweimaligen Nobelpreiskondidaten Dr Ervin Laszlo geleitet wird.

Prof Dr Ervin Laszlo sagt: „Wir sehen uns am Laszlo-Institut verpflichtet der Welt eine tiefere Bewusstseinsebene aufzuzeigen. Für die Anwendung des neuen Paradigmas bzw. Verkaufsmodells von Whitten & Roy Partnership bin ich sehr dankbar. Es ist ausschlaggebend, dass die Verbundenheit aller Dinge in der Art und Weise, wie wir gegenseitig unsere Güter und Dienstleistungen anbieten, widergespiegelt und respektiert wird.“

In Bezug auf das neue Denken über den Vertrieb führt Roy Whitten weiter aus: „Dieser transformative Verkaufsansatz erfordert nicht nur die Bewertung der Ergebnisse – der tatsächlichen Verkaufsergebnisse -, sondern auch die Konzentration auf die richtigen Vorgaben, welche es den Vertriebsmitarbeitern und ihren Kunden ermöglichen sich zu entwickeln und zu wachsen. Dieser Ansatz kann erhebliche Veränderungen in drei kritischen Bereichen der Effektivität eines Vertriebsmitarbeiters bewirken: im Bereich der Einstellung, der Kompetenz und der Ausführung.

Im Mittelpunkt der Debatte steht dieses Problem: Über viele Jahre hinweg hat man geglaubt, dass Verkaufen zwinglich Methoden erfordert – auch solche am negativen Ende des Spektrums – bei denen Kunden überredet, sogar manipuliert werden müssen um Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die sie oft nicht unbedingt wollen oder brauchen, und das alles im Namen der Erzielung finanzieller Ergebnisse.

Scott Roy, geschäftsführender Direktor von Whitten & Roy Partnership, führt weiter aus: „Zu lange wurde der Verkauf als eine Art „Schwarze Magie“ betrachtet, die negative Methoden zur Erzielung von Ergebnissen beinhaltete. Aber wir glauben, dass Verkauf mit ethischem Stolz und hoher Moral vereinbar ist. Dazu gehört es oft, das was viele Leute vom Verkauf verstehen auf den Kopf zu stellen.“

Der stärker auf den Menschen ausgerichtete Verkaufsansatz, für den sich Whitten & Roy Partnership einsetzt, konzentriert sich auf Kundengespräche, die es den Käufern ermöglichen die bestmögliche Entscheidung für ihr Geschäft zu treffen. Diese Gespräche gehen zunächst auf die Bandbreite der zu lösenden Probleme ein und versuchen die dabei notwendigen Kosten vollständig zu verstehen. Dieser Ansatz steht in starkem Kontrast zu den „Anpreisungs-und Aufschwatztechniken“, die sich lediglich auf den Verkauf konzentrieren.

Darüber hinaus bezieht sich eine stärker auf den Menschen ausgerichtete Herangehensweise nicht nur die Behandlung von Kunden, sondern auch die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter von Managern unterstützt werden. Whitten & Roy Partnership hat festgestellt, dass Organisationen, die sich auf das Wohlergehen ihrer Kunden sowohl ihrer Mitarbeiter konzentrieren, bessere Ergebnisse erzielen können, wenn alle gewinnen: Vertriebsmitarbeiter genießen ihre Arbeit, Kunden erhalten eine Lösung, die funktioniert, und Manager erzielen die gewünschten Ergebnisse.

Wohlergehen bedeutet den Vertriebsmitarbeitern und Managern neue Werkzeuge für den Zugang zu ihren natürlichen Fähigkeiten zu geben. Zum Beispiel ermöglichen Techniken zur Wahrnehmung des gegenwärtigen Augenblicks Vertriebsmitarbeitern sich besser auf Kundenbedürfnisse zu konzentrieren, den tiefen Wunsch jedes einzelnen Kunden zu erfüllen, und eine wirklich positive Geisteshaltung beizubehalten, die neue Möglichkeiten anstelle von Stress, Druck und Widrigkeiten schafft. Neue Kapazitäten wie diese müssen im Mittelpunkt jedes Entwicklungsprogramms für Vertriebspersonal und deren Management stehen. Wichtige Unterstützungs- und Investitionsbereiche sind hierbei: Training, Performance Management, Teamstruktur, Mentoring und Vergütung.

Roy Whitten sagt: „Im Endeffekt bekommt man nur soviel, wie man seinen Verkaufsmitarbeitern-und Managern auch gibt. Der Verzicht auf Dinge, wie das Wohlergehen des Teams und deren berufliche Entwicklung, bringt unter dem Strich gar nichts.“

Seit 2009 hat Whitten & Roy Partnership sozial engagierten Unternehmen und deren Mitarbeitern bei mehr als 125 Projekten im Verkauf von lebensverändernde Produkten unterstützt. Dabei hat das Team von 50 internationalen Beratern geholfen die Projekte wirtschaftlich effektiv, aber auch auf ethische Art und Weise zu führen. Bisher hat Whitten & Roy Partnership in über 40 Ländern, darunter vielen Entwicklungsländern, gearbeitet.

Das Unternehmen arbeitet eng mit einer Reihe von angesehenen internationalen Stiftungen zusammen, wie unter anderem der Ashden Foundation, der Stone Family Foundation, der Mulago Foundation, dem Omidyar Network, der Shell Foundation, um deren Kunden bei der Entwicklung ihrer Fähigkeiten sich gut und günstig zu verkaufen zu unterstützen und deren Weg den ethischen Standards von missionsorientierten Organisationen entspricht

WEITERE INFORMATIONEN

Über Whitten & Roy Partnership:
Whitten & Roy Partnership ist ein internationales Vertriebs-und Verkaufsberatungsunternehmen, welches führenden Unternehmen und Organisationen dabei hilft ihre Verkaufsergebnisse zu transformieren. Whitten & Roy Partnership wurde im Jahr 2009 von den Verkaufsexperten Roy Whitten und Scott Roy gegründet und besteht heute aus einem Netzwerk von Beratern, die in 40 Ländern auf der ganzen Welt tätig sind.

Mit einer jahrzehntelangen Verkaufserfahrung, sowohl in der gewinnorientierten als auch in der Non-Profit-Branche, und mit Hintergrundwissen in Psychologie und Geschäftsentwicklung bietet Whitten & Roy Partnership einen ethischen Verkaufsansatz, der für sozial engagierte Organisationen geeignet ist, die sich voll und ganz um das Wohlergehen ihrer eigenen Mitarbeiter und Kunden sorgen. Weitere Informationen unter: www.wrpartnership.com

Über The Laszlo Institute of New-Paradigm Research:
Das Laszlo-Institut for New Paradigm Research(L-INPR) soll durch das Verständnis der fundamentalen Natur der Welt einen sinnvollen Beitrag leisten und durch dieses Verständnis zum Wohlbefinden in der Welt beitragen. Das Institut verfolgt diese Mission durch Erforschung der Konzepte, Prinzipien und Weltanschauungen, die in den Wissenschaften auftauchen, und entwickelt diese Anwendungen in Bereichen mit menschlichem Interesse weiter. Weitere Informationen unter: www.laszloinstitute.com

Whitten & Roy Partnership ist ein internationales Vertriebs-und Verkaufsberatungsunternehmen, welches führenden Unternehmen und Organisationen dabei hilft ihre Verkaufsergebnisse zu transformieren. Whitten & Roy Partnership wurde im Jahr 2009 von den Verkaufsexperten Roy Whitten und Scott Roy gegründet und besteht heute aus einem Netzwerk von Beratern, die in 40 Ländern auf der ganzen Welt tätig sind.

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Dez 7 2017

Geiz ist gar nicht so geil

Der Profi für Neukundengewinnung Dieter Menyhart weiß, wie Läden wieder mehr Umsatz machen können

Geiz ist gar nicht so geil

Dieter Menyhart kennt sich mit dem Verkaufen aus und weiß, wie Läden ihre Umsätze steigern können.

Bequem von zu Hause oder unterwegs mit dem Smartphone – viele Menschen shoppen lieber online, als in Läden und Geschäften einkaufen zu gehen. Online lässt es sich ganz ungehindert stöbern, Produkte und Preise können bequem miteinander verglichen werden. Ein paar Klicks reichen und die gesamten Einkäufe sind erledigt. Nicht nur der Detailhandel ist durch das Kaufen per Klick bedroht, auch bei Fachgeschäften wie Großhandelsketten und Warenhäusern gehen seit Jahren die Verkaufszahlen zurück. „Schuld daran sind aber nicht nur der stärker werdende Online-Handel, aggressive Preisangebote von Großverteilern und veränderte Einkaufsgewohnheiten von Endkunden“, weiß Dieter Menyhart, Experte für Neukundengewinnung. Ihm zufolge sind diese Gründe zwar nachvollziehbar, aber ein entscheidender Faktor werde immer vergessen: „Das Verkaufspersonal am Point of Sale macht schlicht seinen Job nicht richtig“, konstatiert er.

Mit einer Klasse von Technischen Kaufleuten hat der Verkaufsexperte in Rapperswil St. Gallen einen Verkaufs-Test durchgeführt und in verschiedenen Geschäften das Verkaufspersonal auf die Probe gestellt. „Wir waren in 27 Läden, in nur zweien davon wurden unsere Testkäufer mit offenem Blickkontakt und einem Lächeln empfangen“, erzählt Menyhart. Wenn auch in den anderen Geschäften die Testkäufer beim Eintreten keines Blickes gewürdigt wurden, fiel die Begrüßung bei den meisten Geschäften dennoch freundlich aus.

„Allerdings machten nur zwei der getesteten Verkäufer eine fundierte Bedarfsabklärung und fragten wirklich danach, was die Kunden suchen und wie sie ihnen helfen könnten. Dabei ist das doch essenziell“, sagt Menyhart. Weiterhin scheiterten die meisten Verkäufer bereits bei ersten Einwänden der Testkunden und suchten gar nicht aktiv den Abschluss. In einem Geschäft wurden die Tester sogar gar nicht bedient. „Das frustriert natürlich als Kunde. Da geht man extra in einen Laden, wird dort aber nicht beraten. Da kann man dann auch gleich im Internet kaufen – was viele ja auch machen!“, so der Verkaufsexperte.

„Preiskampf hin oder her – am größten und wichtigsten Aktivposten, dem Personal, sollte kein Ladenbesitzer sparen, der seinen Umsatz steigern und neue Kunden gewinnen will“, sagt Menyhart und rät abschließend: „Wer dem stationären Handel langfristig eine Daseinsberechtigung geben will, sollte in gutes und geschultes Personal investieren und diesem attraktive Zukunftschancen ermöglichen. Geiz ist nämlich nicht so geil.“

Nähere Informationen zu Dieter Menyhart finden Sie unter www.menyhart.ch.

30 Jahre aktive Verkaufspraxis, davon 12 Jahre Führungserfahrung als Marketing- und Verkaufsleiter in mittleren und größeren Unternehmen (national und international)
machen Dieter Menyharts Profession aus. Wer wissen möchte, wie man sich Neukunden angelt, ist bei ihm genau richtig. Als Dozent und Prüfungsexperte in der Erwachsenenbildung mit Schwerpunkt Verkauf, Marketing, Präsentation und Führung sowie als Buchautor gibt er sein Wissen und seine Erfahrung weiter.

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Dieter Menyhart
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Nov 30 2017

Die richtige Einstellung beim Fragen

Wie Verkäufer mit Fragen und der richtigen Haltung Verkaufserfolge erzielen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Die richtige Einstellung beim Fragen

Franziska Brandt-Biesler – Haltungsnoten beim Fragen

„Wenn ich ehrlich bin, interessiert es mich eigentlich nicht wirklich, was der Kunde erzählt.“ Das ist vielleicht ein Extremfall von Verkäufer-Einstellung, dennoch sei das kein Einzelfall – so Franziska Brandt-Biesler, die mit ihrem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ Verkäufer in ihrer Verkaufskompetenz stärken und Bewusstsein schaffen will, wie ein Verkaufsgespräch erfolgreich funktioniert. „In Sportarten gibt es Bewertungen für Technik und Haltung. So auch bei Fragen. Nur da bezieht sich Haltung auf die Einstellung der Verkäufer“, erklärt Brandt-Biesler.

Verkäufer können mit ignoranten und nicht interessierten Haltungen gegenüber ihren Kunden langfristig nicht erfolgreich sein, „denn so werden Verkaufschancen verpasst und Türen zugeschlagen“, so die Vertriebsexpertin. Wer fragt, zeigt Respekt gegenüber seinem Gesprächspartner und suggeriert, dass Interesse und Empathie für den Gegenüber und sein Anliegen vorliegt. Deshalb ist es Franziska Brandt-Biesler ein Bedürfnis, Verkäufer ins Reflektieren zu bringen, um in den nächsten Verkaufsgesprächen eine bessere Verkaufsperformance abzulegen.

„Wer wissen will, wie seine eigene Haltung ist, der kann das mit 3 Fragen leicht in Erfahrung bringen“, sagt Brandt-Biesler. Dabei gilt es als erstes herauszufinden, ob ein Verkäufer wirklich offen ist, „denn offen zu fragen heißt, auch offen zu sein“. Als zweites muss sich ein Verkäufer fragen, ob er wirklich Interesse daran hat, die wahren Bedürfnisse und Anliegen eines Kunden herauszufinden, denn nicht immer ist das, was man erahnt, genau das, was der Kunde will. „Bieten Sie nichts an, ohne vorher abgefragt zu haben, ob Ihr Vorschlag passt.“

Und als dritten Punkt sieht Brandt-Biesler die menschliche Ebene. „Interesse bezieht sich nicht nur auf das Geschäft, sondern betrifft auch den Menschen. Kunden merken ganz genau, wenn Sie nur auf ihr Geld aus sind und haben das erfahrungsgemäß nicht gern“, schließt Brandt-Biesler. Mit „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ bekommen Leser nicht nur 400 Fragen an die Hand, die sie in ihrem Verkaufsalltag direkt anwenden können, sondern sie erfahren auch viel über sich selbst und wie ihnen ihre eigene Verkaufshaltung womöglich im Weg steht.

Mehr dazu erfahren Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Nov 28 2017

10 Jahre Residence Immobilien in Stuttgart

Ihr Immobilienmakler feiert Jubiläum!

10 Jahre Residence Immobilien in Stuttgart

(Bildquelle: Studio Romantic)

Gratulation zum 10-jährigen Firmenjubiläum

Es darf gratuliert werden. Seit 10 Jahren ist das Team von Residence Immobilien erfolgreich für ihre Kunden am Stuttgarter Immobilienmarkt tätig. Viele Wohnungen und Häuser wechselten in dieser Zeit die Eigentümer. Für viele glückliche Gesichter, zufriedene Käufer, Verkäufer, Vermieter und Mieter zeichnet das Team von Residence Immobilien verantwortlich.

In Zeiten der Wirtschafts- und Finanzkrise ist die Selbständigkeit oft ein risikoreiches und manchmal auch mühsames Unterfangen. Aber der Aufwand, das Engagement und das Herzblut lohnt immer. Spaß an der Arbeit, Erfolg und begeisterte Kunden sind das erstrebenswerte Ziel. Immer und immer wieder.

Die Firma Residence Immobilien steht für Souveränität, Hartnäckigkeit, Professionalität und Sachverstand. Aber auch eine gute Portion Humor und gesunden Menschenverstand braucht man immer mal wieder, so die Chefin Frau Breuer mit einem Schmunzeln. Ohne geht“s nicht.

Jubiläumsangebote zum 10-jährigen

Feiern Sie mit der Firma Residence Immobilien das 10-jährige Bestehen und profitieren Sie von den Jubiläumsangeboten. Egal ob bei der Vermietung oder dem Verkauf – freuen Sie sich und sparen Sie mit.

10 Jahre Maklererfahrung

Zu allen Fragen und Themen rund um die Immobilie erhalten Sie kompetente Antworten. Die persönliche Beratung, gerade am Anfang von Überlegungen, was mit der eigenen Immobilie geschehen soll, hilft die richtige Entscheidung zu treffen.

Die Menschen dahin zu bringen, sich bereits am Anfang beraten zu lassen, ist ein sehr persönliches Anliegen von Herrn Bauer, dem Geschäftsinhaber. Es werden oft beim Verkauf , wie auch bei der Vermietung, so viele Fehler gemacht, die man hätte vermeiden können.

Die Immobilie ist ein sehr wertvolles Gut, mit dem sorgfältig umgegangen werden sollte. Ein seriöser Makler weiß um seine Verantwortung. Bei Residence Immobilien sind Sie und Ihre Immobilie in guten Händen – bereits seit 10 Jahren.

Residence Immobilien OHG ist Ihr professioneller Immobilienmakler in der Region Stuttgart, Böblingen, Ludwigsburg und Esslingen. Unsere inhabergeführte Immobilienagentur mit Sitz „Am Kräherwald in Stuttgart“, ist seit 2007 in Stuttgart und Umgebung im Bereich Verkauf und Vermietung von Wohnimmobilien tätig.

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Sascha Bauer
Am Kräherwald 153
70193 Stuttgart
0711-72236893
0711-72236893
bauer@meine-residence.de
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Nov 27 2017

Einstieg oder Umstieg in den technischen Vertrieb

Vertriebsschulung speziell für Ingenieure, Techniker, Informatiker neu im Vertrieb

Einstieg oder Umstieg in den technischen Vertrieb

Start in den Vertrieb (Bildquelle: Fotolia)

Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt die einzig wirkliche Chance nicht nur im Produkt, sondern vor allem in der Art und Weise, wie Sie präsentieren, Vertrauen aufbauen und mit Kunden umgehen.
Viele technisch orientierte Mitarbeiter werden zum Einstieg in den Vertrieb „ins kalte Wasser geworfen“. Ihnen fehlen oft das Hintergrund-Know-how und die Methodik für den Umgang mit Kunden.
Dieses Seminar ist speziell für Einsteiger und Vertriebsneulinge konzipiert. Von der ehrlichen und einfachen Akquise neuer Kunden bis zur Optimierung der Abschlussquote wird der gesamte Vertriebsprozess beleuchtet.
Karlheinz Pflug zeigt in diesem Seminar die Problematik des Business-to-Business-Verkaufs und schildert Möglichkeiten, den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.
Trainingsmethodik: Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.
Offenes Seminar für einzelne Teilnehmer, drei Tage, effektiv und kompakt 9 – 17 / 9-15 Uhr,
Kleine Gruppe, effektives Seminar, max. 10 Teilnehmer, daher ist rechtzeitiges Buchen sinnvoll!
Öffentliche Vertriebsschulung am 23.- 25. Januar 2018 in Frankfurt/Main
Preis für dieses Verkaufstraining: 1390,- EUR pro Person, 1190,- EUR ab 2 Personen zuzüglich MwSt., incl. ausführliche Seminarunterlagen als Handout und online für Wiederholung und als Nachschlagewerk, Pausengetränke, Mittagessen

Vertriebstraining für den Start

Seit 1999 gibt Karlheinz Pflug (Wirtschaftsingenieur) als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei schöpft er aus 20 Jahren eigener, außergewöhnlicher Erfolge im Vertrieb und 17 Jahren Trainererfahrung. Sein Kundenspektrum für Verkaufstraining und Coaching reichet von Einmann- bis zu Dax-Unternehmen, von Flensburg bis Wien. Der Schwerpunkt ist technischer Vertrieb und beratungsintensiver BtoB-Verkauf von Rohstoffen über Maschinenbau bis IT-Dienstleistungen. 99,6% der Teilnehmer empfehlen seine Seminare weiter. Als Vertriebstrainer, greift er auf solides „Verkaufs-Handwerkszeug“ zurück, das sich in der Praxis bewährt hat, Informationen um Strategien zu entwickeln, Argumente die Selbstsicherheit stärken, Tricks, Tools und Kniffe aus dem Erfahrungsschatz vieler Vertriebsprofis. Zwischenmenschlichen Aspekte des Verkaufs stehen im Mittelpunkt, denn Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht.

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Nov 15 2017

Wissen ist Macht – besonders im Verkauf

Wie Sie in Verhandlungen durch Strategie und vernetztes Denken zum Erfolg kommen

Wissen ist Macht - besonders im Verkauf

Die Expertin für Spitzenverkauf Ulrike Knauer

Innsbruck, am 15. November 2017 – Die meisten Verkäufer gehen zu wenig vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich unzureichend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

Wer als Verkäufer zu selbstbewusst und inhaltlich unvorbereitet in Verkaufsverhandlungen geht, hat schon verloren. Und das, bevor er noch einen Fuß in den Verhandlungsraum gesetzt hat. Denn in brisanten Preisverhandlungssituationen gilt: Wissen ist Macht. Wer mehr Wissen über die Verhandlungs-Gegenüber, das Unternehmen, die Produkte und eventuelle Interna zur Verfügung hat, geht mit einem beachtlichen strategischen Vorsprung in jede Verhandlungssituation.

Informationsbeschaffung über den Verhandlungspartner

Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss alle zugänglichen Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Verkäufer sind aufgerufen, im Vorfeld so viele Informationen wie möglich zu beschaffen. Sie beginnen am besten im Internet und recherchieren die aktuellen Presseberichte des Ziel-Unternehmens. Oder Sie holen Journalisten- und Analystenmeinungen ein. Auch Gerüchte und Bewertungen, die online gefunden werden, können zur tieferen Einschätzung des anderen Unternehmens nützlich sein. In der heutigen digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, das sich für Preisverhandlungen im Vertrieb vorteilhaft nutzen lässt.

Um Interna über ein Unternehmen zu erfahren, ist ein Verbindungsmann, den Sie dort im Unternehmen haben, sehr nützlich. Das hat nichts mit aktiver Spionage zu tun, aber es ist immer wieder überraschend, wie leicht manche Menschen in einem persönlichen Gespräch Informationen preisgeben, unbewusst oder aus Ungeschicklichkeit. Einer solchen Person können Sie in einem Gespräch sehr viele Details entlocken, die Ihre Verhandlungsführung leichter und erfolgreicher gestalten. Vor allem auch die so wichtige Information über die Zusammensetzung des gegnerischen Verhandlungsteams.

Aus Bildern erkennen, wie der Verhandlungspartner tickt

Nachdem Sie alle wichtigen Details zu dem Unternehmen und seiner Strategie herausgefunden haben, wenden Sie sich den Menschen zu, die mit am Verhandlungstisch sitzen. Auch hier ist das Internet eine verlässliche Quelle. Fast jeder ist heute auf irgendeinem sozialen Medium zu finden. Sehen Sie sich Bilder Ihrer wichtigsten Verhandlungspartner an und versuchen Sie, daraus zu erkennen, wie diese Person tickt. Mit etwas Übung funktioniert das sehr gut. Sie können das laufend trainieren, indem Sie in Cafes oder Restaurants oder auf der Straße Menschen eingehend studieren und versuchen, diese einzuschätzen. Sie werden schon nach kurzer Zeit sehr treffsicher sein. Sie können Ihre Erkenntnisse zwar nicht überprüfen, werden aber immer besser, weil Sie plötzlich Dinge wahrnehmen werden, die Sie bisher nicht bemerkt haben.

Das schwächste Glied in der Verhandlungskette identifizieren

Mit diesen neuen Kenntnissen gehen Verkäufer gestärkt in ihre Verhandlungen und sind auf alle verhandlungstechnischen Eventualitäten vorbereitet. Dazu ist es zu Beginn der Verhandlung auch wichtig, besonders aufmerksam zuzuhören, viele Fragen zu stellen, selber aber wenig zur eigenen Strategie preiszugeben. So generieren Verkäufer bedeutsame Informationsvorsprünge. Dazu kommt: Durch die neuen Menschenkenntnis-Fähigkeiten fällt es Verkäufern viel leichter, das schwächste Glied in der gegenüberliegenden Verhandlungskette zu identifizieren und dieses ins Visier zu nehmen. Dabei schließt sich der Kreis zur ausgiebigen und intensiven Recherche vor Beginn der Verhandlung. Denn nur wer im Vorhinein durch geschicktes und strategisches Fragen und Taktieren herausbekommen hat, wie groß das Verhandlungsteam ist und wer von der anderen Seite genau in der Verhandlungsrunde sitzt, kann hier in der Verhandlungssituation einige Trumpfkarten aus dem Ärmel ziehen.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
http://www.ulrikeknauer.com
http://www.speaker-ulrikeknauer.com
http://www.speaker-ulrikeknauer.com/keynotes/

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Nov 12 2017

Schmuck und Uhren zu guten Preisen aus dem Pfandhaus

Beim Leihhaus Bodenhagen in Mönchengladbach finden Schmuck- und Uhrenfreunde immer wieder besondere, hochwertige Angebote.

Schmuck und Uhren zu guten Preisen aus dem Pfandhaus

Das Leihhaus Bodenhagen besteht seit 1989 in Mönchengladbach.

Schon das Schaufenster zeigt, worum es beim Leihhaus Bodenhagen geht: In den Vitrinen liegen hochwertige Uhren bekannter Marken wie Breitling, Glashütte Original und Omega neben besonderem Schmuck, zum Beispiel Goldringe mit Rubinen und Brillanten oder auch Perlenketten – ein besonderes Angebot also, auf das Kunden beim bekannten Leihhaus stoßen können.

Der Fokus des Mönchengladbacher Unternehmens liegt auf der Vergabe von fairen und schnellen Pfandkrediten im Rahmen der gesetzlichen Pfandleihverordnung. Das Leihhaus Bodenhagen beleiht Gold- und Brillantschmuck, Goldmünzen, Silber, Tafelsilber, hochwertige Uhren sowie aktuelle, hochwertige Technik zu Höchstpreisen. „Wir stehen dafür, sowohl normale als auch sehr hochwertige Pfandgüter anzunehmen. Werden diese nicht spätestens nach Ablauf der gesetzlichen Frist von vier Monaten, die auch monatlich verlängert werden kann, gegen die Beleihungssumme und die gesetzlich geregelten Zinsen zuzüglich einer gesetzlich festgelegten Gebühr für Versicherung und Verwahrung ausgelöst, kommen sie zu uns in die Versteigerung. Diese finden regelmäßig im Dorint-Hotel in Mönchengladbach statt. Und was dort nicht versteigert wird, gelangt in unseren freien Verkauf im Geschäft“, sagt Ingrid Hortmanns, die seit vielen Jahren im Pfandkreditgeschäft tätig ist und über viel Erfahrung verfügt. Die Versteigerungstermine finden sich online auf www.leihhaus-bodenhagen.de

Und so kommt die große Auswahl an besonderen Wertgegenständen in der Auslage des Leihhauses Bodenhagen, das seit 1989 in Mönchengladbach aktiv ist und dessen Kunden aus der ganzen Region kommen, zustande. „Wer es nicht zur Versteigerung schafft oder lieber generell im Geschäft einkauft, findet bei uns immer wieder neue Stücke zu wirklich guten Preisen. Bei Uhren zum Beispiel liegen diese, abhängig vom Modell, in der Regel bei etwa der Hälfte des eigentlichen Preises, manchmal auch darunter. Und auch bei sehr teuren, unbekannten Modellen können die Kunden viel Geld sparen“, betont Ingrid Hortmanns. Im Schmuckbereich sind auch immer wieder außerordentliche Sammlerstücke und ganz besondere Ringe, Ketten, Armbänder und Anhänger erhältlich: „Kunden bringen wirkliche Raritäten und sehr wertvollen Schmuck zu uns. So entsteht unser Angebot, das wir kontinuierlich verändern – eben immer abhängig von den Gegenständen aus den Versteigerungen und unseren Möglichkeiten im Ankauf.“

Ingrid Hartmanns betont, dass Kunden sich durch das ständig neue Portfolio im Leihhaus Bodenhagen eine einzigartige Sammlung von Uhren und Schmuck zusammenstellen können. „Gerade ältere, oftmals gesuchte Stücke erhalten sie bei uns. Vielleicht die gute Uhr, die nur noch schwer zu finden ist, oder der historische Ring, der die Blicke auf sich zieht. Wir sind Ansprechpartner für die Beleihung und den Verkauf von Uhren und Schmuck – je hochwertiger, desto besser.“

Übrigens können Kunden auch online beim Leihhaus Bodenhagen einkaufen. Auf der Verkaufsplattform Ebay hat das Unternehmen einen Shop eingerichtet, den man über die Website www.leihhaus-bodenhagen.de erreicht. Dort werden alle Angebote inklusive eingehender technischer und Zustandsbeschreibung präsentiert und können direkt erworben werden.

Über Leihhaus Bodenhagen

Seit 1989 ist die Leihhaus Bodenhagen GmbH anerkannter Spezialist im Bereich Pfandkredite in Mönchengladbach. Ausgehend vom Marktwert ermittelt das Leihhaus Bodenhagenfair und transparent einen Preis für einen Wertgegenstand, der dem Kunden sofort bar ausgezahlt wird. Im Fokus der Beleihung stehen Gold- und Brillantschmuck, Goldmünzen, Silber, Tafelsilber, Zahngold, hochwertige Uhren sowie aktuelle, hochwertige Technik. Das Leihhaus Bodenhagen ist Mitglied im Zentralverband des deutschen Pfandkreditgewerbes und unterwirft sich damit umfänglich den Qualitätsvorgaben des Verbandes. Der Kunde bleibt durch den Pfandkredit schuldenfrei und Eigentümer seiner Wertsache. Der Pfandkredit beim Leihhaus Bodenhagen ist nach dem Motto „beleihen statt verkaufen“ aufgebaut. Weitere Informationen unter: www.leihhaus-bodenhagen.de

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Leihhaus Bodenhagen
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Bismarckstraße 58
41061 Mönchengladbach
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Okt 23 2017

„Fragen ist verboten!“

Franziska Brandt-Biesler begegnet diesem Thema in all ihren Coachings und Trainings und erklärt, warum das so ist und nicht weiter so sein soll

"Fragen ist verboten!"

Franziska Brandt-Biesler – für eine neue Fragen-Kultur

„Fragen ist verboten“, wenn es nach Vertriebsexpertin und Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ Franziska Brandt-Biesler geht, muss das Geschichte sein. Seit dem Kindesalter an wird schon den Kleinsten beigebracht, dass Fragen unbequem und unerwünscht sind. Was Eltern bei ihren fragefreudigen Kindern im Alter von etwa 2 Jahren schon mal den letzten Nerv rauben kann, ist auch in der Schule und im Job ungern gesehen. „Wir haben das Fragen nicht nur nicht gelernt, es ist uns sogar regelrecht ausgetrieben worden“, erklärt Brandt-Biesler.

Besonders im Job gehe es meist um reines Anweisungen befolgen und Gehorsam sein – denn die Dinge sollen richtig gemacht und Regeln beachtet werden. Dass das ein Relikt aus alter Zeit ist und dringend eine Auffrischung braucht, nimmt Brandt-Biesler als Anlass für ihr neues Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“. Die Notwendigkeit bringen vor allem die heutige Kultur und die stetigen Veränderungsprozesse mit. „Wer hier mit seinem Unternehmen, seiner Dienstleistung oder seinem Produkt wettbewerbsfähig und in Bewegung bleiben will, muss andere Qualitäten vorweisen: Eine dieser Qualitäten ist das Fragen“, so Brandt-Biesler.

Die Transformation des Nicht-Fragens in ein aktives Fragen sieht sich jedoch mit einigen Herausforderungen konfrontiert: „Dazu zählt, dass wir erst einmal fragen lernen müssen, denn bislang hat uns niemand gezeigt, wie das richtig geht. Ein weiterer empfindlicher Aspekt hierbei ist, dass Fragen stellen als Inkompetenz seitens Fragensteller empfunden wird. Und zu guter Letzt fallen den wenigsten die richtigen Fragen in der entsprechenden Situation überhaupt ein“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, die sich selbst als eine der hartnäckigsten Verfechterinnen des Themas empfindet.

„Fragen ist goldrichtig und macht nicht nur Verkäufern, Vertrieblern und allen anderen Fragestellern das Leben um so einiges leichter, sondern auch den Kunden“, schließt Brandt-Biesler – die mit ihrem neuen Buch ihren Anteil für eine neue Fragekultur leisten will.

Mit „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ bekommen Menschen genau das Handwerkszeug, um Verkaufsgespräche erfolgsversprechend vorzubereiten und durchzuführen. Unterstützung haben sie dabei von dem umfassenden, theoretischen Wissen zum Thema Fragen, von 400 Beispielfragen und hilfreichen Tipps durch Dos und Don“ts. Mehr dazu erfahren Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Okt 17 2017

Buchbinder Auktion goes Düren – Der Remarketing-Spezialist wird zum ersten Mal eine große Fahrzeugauktion in NRW veranstalten

Vom 8. bis 9. November stößt Buchbinder Sale in Düren das Tor zur Nordeifel auf und führt eine große Auktion mit über 500 Fahrzeugen durch.

Buchbinder Auktion goes Düren - Der Remarketing-Spezialist wird zum ersten Mal eine große Fahrzeugauktion in NRW veranstalten

Logo Buchbinder Auktion

Zusätzlich erfolgt eine Charity-Aktion mit der Versteigerung von Kinder-Rutschautos zugunsten des „Hilfsgruppe Eifel – Hilfe für krebskranke Kinder e.V.“

Was: Große Buchbinder Auktion mit über 500 Fahrzeugen und Charity-Aktion zugunsten des „Hilfsgruppe Eifel – Hilfe für krebskranke Kinder e.V.“

Wann: 08.11.2017 ab 17 Uhr / 09.11.2017 ab 10 Uhr

Wo: Buchbinder Auktionszentrum Düren, Nikolaus-Otto-Straße 30, 52351 Düren

+++ Buchbinder-Auktion erstmalig in Düren +++

Die Bayern kommen in den Ruhrpott. Was normalerweise eher eine Schlagzeile im Fußball ist, bezieht sich dieses Mal auf die in Regensburg beheimateten Remarketing-Experten von Buchbinder Sale. Diese werden erstmalig eine ihrer großen Fahrzeug-Auktionen in Nordrhein-Westfalen veranstalten. Vom 8. bis 9. November kommen in Düren über 500 Fahrzeuge unterschiedlichster Klassen und Marken aus der Buchbinder-Flotte zur Versteigerung. Das Besondere an den Buchbinder Auktionen – Hier werden die Fahrzeuge ohne Vorbehalt, ohne Aufgeld und bei der „STILL FOR SALE“ Auktion zudem ohne Mindestpreis versteigert! Registrierungen zur Auktion sind schon jetzt unter www.buchbinder-auktion.de möglich. Privatpersonen können leider nicht an der Auktion teilnehmen, da diese ausschließlich für Gewerbetreibende ist.

Verkaufsprogramm:

Mittwoch, 08.11.2017 ab 17:00 Uhr: Junge Gebrauchte und Langläufer

Donnerstag, 09.11.2017 ab 10:00 Uhr: Beschädigte, Unfallfahrzeuge und Nutzfahrzeuge / Resterampe

Dazu Dagmar Teufel, Mitglied der Geschäftsleitung von Buchbinder Sale: „Nichts ist so beständig wie der Wandel, sagte schon Heraklit von Ephesus. Und so brechen auch wir, nach zehn erfolgreichen Buchbinder Auktionen an unserem Stammsitz in Neunburg vorm Wald, zu neuen Ufern auf und veranstalten die nächste Buchbinder Auktion im nordrhein-westfälischen Düren. Zunächst in etwas kompakterer Form, an nur zwei Tagen, aber mit rund 500 Fahrzeugen aller Art immer noch mit einer Vielfalt, die Ihresgleichen sucht. Die Auktion in Düren und auch alle kommenden finden zusätzlich zu unseren Auktionen in Bayern statt, diese werden dort auch nach wie vor stattfinden.“

+++ Auktionsteilnahme auch online möglich +++

Händler, die nicht die Möglichkeit haben zur Buchbinder Auktion persönlich anzureisen, können für die Fahrzeuge ihrer Wahl selbstverständlich auch online mitbieten. Dafür ist lediglich die vorherige Registrierung auf der Handelsplattform www.buchbinder-auktion.de notwendig. Für Kunden, die bereits auf www.buchbinder-sale.de angemeldet sind, gelten dort automatisch dieselben Login-Daten.

+++ Charity Auktion zugunsten des „Hilfsgruppe Eifel – Hilfe für krebskranke Kinder e.V.“ +++

Als Teil des Rahmenprogramms zur Auktion wird es am Mittwochabend eine Charity-Aktion zugunsten des „Hilfsgruppe Eifel – Hilfe für krebskranke Kinder e.V.“ geben. Hierbei werden Kinder-Rutschautos versteigert. Die Versteigerung wird von den Auktionatoren genauso professionell durchgeführt wie bei den großen Fahrzeugen. Der gesamte Erlös der Kinderauto-Auktion wird an den Verein gespendet.

„Mit der Charity-Auktion wollen wir das geschäftige Treiben, was bei unseren Auktionen herrscht, dazu nutzen, etwas Gutes für ein Hilfsprojekt aus der Region zu tun. Wir hoffen, dass die bei der Auktion anwesenden Händler fleißig bieten werden, so dass ein schöner Betrag für den „Hilfsgruppe Eifel – Hilfe für krebskranke Kinder e.V.“ zusammen kommt“, so Teufel weiter.

+++ Freie Kost und Logis für Auktionsteilnehmer +++

Auch im Online-Zeitalter hat eine Live-Auktion immer noch ihren ganz eigenen Flair, zudem sind das Hotelzimmer für die anreisenden Auktionsteilnehmer und die Verpflegung während der Auktion kostenfrei. Händler nutzen zudem gerne den Vorteil, die Fahrzeuge vor der Auktion ausgiebig begutachten zu können. Informationen zur kommenden Auktion sind unter der Telefonnummer 00800 83 84 85 86 (kostenfrei, auch aus dem Ausland), Stichwort „Auktion in Düren“, erhältlich oder demnächst auch auf der Auktionsplattform www.buchbinder-auktion.de abrufbar.

Weitere Informationen:

http://www.buchbinder-sale.de
http://www.auto-auktion.de
http://www.pr4you.de
http://www.kinderkrebshilfe-eifel.de

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Buchbinder Rent-a-Car bietet seit 1990 Autovermietungen an. Mit einem großen Netz aus 150 Vermietstationen in Deutschland, Österreich, Ungarn, der Slowakei und Norditalien überzeugt Buchbinder mit einem hochwertigen Service und guten Leistungen vor Ort. Der Fuhrpark von Buchbinder enthält eine große Auswahl an PKW, Transportern, Bussen und LKW.

Top ausgestattete Fahrzeuge mit großer Marken- und Modellvielfalt können aus der Fahrzeug-Flotte von Buchbinder unter Buchbinder-Sale von Händlern erworben werden. Die Handelsplattform www.buchbinder-sale.de übernimmt damit in Form von Remarketing den Verkauf von Buchbinder Gebrauchtfahrzeugen.

Weitere Informationen:
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Okt 2 2017

Unternehmenstransaktionen: Die verschiedenen Käufertypen kennen

Die Düsseldorfer Transaktionsberatung AVANDIL GMBH betont, dass jeder Käufer andere Vorstellungen und Beweggründe bei einer Unternehmenstransaktion habe. Wichtig sei, die Unterschiede zwischen strategischen Käufern und Finanzinvestoren zu kennen.

Unternehmenstransaktionen: Die verschiedenen Käufertypen kennen

Die AVANDIL GMBH ist Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Mittelstand.

Wer sein Unternehmen verkaufen will, steht vor vielen Fragen. Eine davon ist: Wer ist der richtige Käufer für meinen Betrieb? „Das ist sogar ganz entscheidend für die Vermarktung und den Verkaufserfolg. Die drei Käufertypen „strategische Investoren“, „Finanzinvestoren“ und „Privatinvestoren“ haben alle unterschiedliche Perspektiven, Herangehensweisen, Möglichkeiten und Ziele. Und so unterscheidet sich auch der Verkaufsprozess ganz erheblich, je nachdem, aus welcher Gruppe der bevorzugte Kaufinteressent für einen Verkäufer stammt“, erklärt Sergio Nicolas Manjon, Gründer und Geschäftsführer der M&A-Beratung AVANDIL GMBH aus Düsseldorf, die sich auf die Durchführung von Unternehmensverkäufen im Mittelstand spezialisiert hat. Die Transaktionsberater stellen heraus, dass sie auf Käuferseiten vorrangig anderen Unternehmen begegnen, die durch einen Unternehmenserwerb ihre Marktposition verbreitern, das Geschäft eines Konkurrenten übernehmen oder weiteres Know-how etc. anbinden wollen. Ebenso haben die AVANDIL-Berater es regelmäßig mit Finanzinvestoren wie Private Equity-Gesellschaften und Family Offices zu tun, die ständig auf der Suche nach gut laufenden Beteiligungen sind. Auch die dritte Gruppe, die der kapitalkräftigen Privatpersonen, die sich statt mit einer Unternehmensgründung mit einem firmenkauf selbständig machen, nimmt an Bedeutung zu.

„Daher kennen wir die Anforderungen, die diese Käufergruppen stellen, und deren Vorgehen im Transaktionsprozess. Wir sind naturgemäß im Umgang mit Unternehmen und Investoren sehr geübt und müssen uns in deren Denkweise hineinversetzen. Auch wenn die Motivationen für einen Unternehmenserwerb bei Strategen und Finanzinvestoren völlig unterschiedlich sind, haben beide ein Ziel: Sie wollen einen möglichst schlanken Prozess und eine professionelle, effiziente Abwicklung, aber gleichzeitig absolute Sicherheit bei allen Transaktionen“ berichtet Manjon. „Bei Finanzinvestoren stehen allerdings bei der Auswahl Renditeüberlegungen, Wachstumspotentiale und synergetisches Zusammenpassen ganz weit oben – noch wichtiger als die schnelle Abwicklung.“

Ein wichtiger Schritt sei deshalb, den Verkaufsprozess sehr genau vorzubereiten und auf die Erwartungen der potenziellen Käufer abzustellen. „Wer alle notwendigen steuerlichen, bilanziellen und betriebswirtschaftlichen Unterlagen aufbereitet hat, kann gut argumentieren und allem vorbeugen, was sich später als Hürde herausstellen kann. Und der M&A-Berater wird die Kompetenzen und Chancen der Firma analysieren und das Geschäftsmodell, Nachhaltigkeit und Alleinstellungsmerkmale sowie Kunden-, Personal- und Wettbewerbsstruktur prüfen. Zudem wird er die Wertschöpfung, die Unternehmensattraktivität und die finanzielle Situation der Firma analysieren, um die richtigen Kaufinteressenten zu selektieren und mit diesen Informationen anzusprechen“, erläutert der M&A-Experte die Vorbereitung.

„Der Verkauf an einen strategischen Käufer, also beispielsweise einen Wettbewerber, ist für viele Mittelständler die erste Wahl. Gerade im familiengeführten Mittelstand verhandeln viele Inhaber gerne auf Augenhöhe mit einem anderen Mittelständler: da kommt es stark auf die Persönlichkeit an und auch Mittelständler entscheiden häufig – und richtigerweise – mit dem Bauch. Unter Einbindung der relevanten Berater werden diese Transaktionen oftmals auf Augenhöhe zwischen Mittelständlern durchgeführt. Wir sehen besonders im Bereich bis zu zehn Millionen Euro, dass der Mittelstand bei Akquisitionen schwerpunktmäßig aktiv wird“, weiß Sergio Nicolas Manjon. Komplexer werde es, wenn Konzerne oder sehr große, vielleicht börsennotierte Mittelständler in den Transaktionsprozess einstiegen. Der Verkäufer müsse dann in der Regel mehrere Personen von seinem Betrieb überzeugen und sich auf längere Verhandlungen einstellen – denn der Kauf eines kleineren Unternehmens steht auf der Agenda selten an erster Stelle, und der Transaktionsprozess ist immer auch Konzernrichtlinien unterworfen. „Der Verkauf an ein Großunternehmen bietet viele Chancen, ist aber auch mit vielen Hürden und langen Wegen verbunden. Daher raten wir dazu, nicht ausschließlich mit einem Konzern zu verhandeln.“

Stabile, gut geführte Unternehmen werden auch zunehmend interessant für Investoren, die eine unmittelbare Rendite für ihre Anleger (oder sich selbst) erwirtschaften wollen. Dafür müssen sie laut Manjon jedoch eine gewisse Größe mitbringen, um die finanziellen Anforderungen aus dem Cash-Flow darstellen zu können. „Die Zusammenarbeit im Verkaufsprozess mit Finanzinvestoren ist in der Regel sehr professionell. Sie besitzen viel Erfahrung und entscheiden schnell, benötigen aber detaillierte Informationen zur Risikoanalyse. Deshalb gilt auch hier: Wer alles sehr gut vorbereitet, hat halb gewonnen“, weiß der AVANDIL-Geschäftsführer.

Das bedeutet: Jeder Transaktionsprozess ist individuell und benötigt eine umfassende Vorbereitung, die die Denk- und Sichtweise aller möglichen Käufern einbezieht. Schließlich ist zu Beginn nicht immer klar, wer am Ende den Zuschlag bekommt. „Daher raten wir Unternehmensverkäufern, sich mit den potenziellen Käufergruppen einmal auseinanderzusetzen und ihre Beweggründe zu verstehen. Der M&A-Berater hilft dabei!“

Über AVANDIL

Die AVANDIL GMBH ist mit 20 Mitarbeitern eine deutschlandweite Spezialistin für den Unternehmensverkauf von klein- und mittelständischen Unternehmen. Sie berät auf Verkäuferseite Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Käufer suchen, häufig im Rahmen von Nachfolgeregelungen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Mittelpunkt in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. Gründer und Geschäftsführer Sergio Nicolas Manjon sieht den Schlüssel zum Erfolg im Ansatz seiner Berater, durch sehr persönliche Betreuung bei allen Beteiligten Vertrauen und Prozesssicherheit beim Unternehmensverkauf zu vermitteln und so die richtigen Entscheidungen herbeizuführen. Mit ihrem Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an weiteren Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im BDU Bundesverband Deutscher Unternehmensberater und im BM&A Bundesverband Mergers & Acquisitions. Weitere Informationen und Erfolgsberichte: www.avandil.com

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