Die Finanzkrise allein eignet sich nicht als Buhmann der Autoindustrie

�Ein Hersteller mit seinen Produkten kann nur so erfolgreich sein, wie die Vertriebsorganisation, die ihm zur Verf�gung steht�

Zur aktuellen Krise in der Automobilindustrie lesen Sie einen Kommentar von Uwe R�hrig, Inhaber der Beratungsfirma International Car Concept (ICC) in Berlin und Hannover und fr�herer Mercedes-Vertriebschef:

�Die aktuelle Situation der wirtschaftlichen Lage weltweit wirkt sich in einer besonderen Auspr�gung auch auf die gesamte Automobilwirtschaft aus. Dabei d�rfen auch die vielen kleinen und mittelst�ndischen Zulieferunternehmen nicht au�er Acht gelassen werden. Denn auch sie leiden unter der gegenw�rtigen Krise. Im Grunde ist dies eine Binsenweisheit, die aber zu wenig Beachtung findet, denn diese Unternehmen und ihre Mitarbeiter sind alle auch potenzielle Autok�ufer und kommen nicht in den Genuss von Nachl�ssen f�r Werksangeh�rige.

Dass es in der Autoindustrie �berkapazit�ten gibt, wird als gegeben hingenommen. Auch die Tatsache, dass mit Blick auf die Endlichkeit der Rohstoffe, die erforderliche unternehmerische Weitsicht, zur Entwicklung alternativer Antriebssysteme, nur sehr begrenzt vorhanden war, nimmt der Betrachter zur Kenntnis. Dass fast alle Fahrzeughersteller, fast alle Nischen mit Ihren Produkten abdecken ist ebenfalls bekannt.

F�r die erforderliche Wahrnehmung, um die Marken und die Produkte der Automobilhersteller, gleichg�ltig ob Mengen- oder Premiumhersteller, in den M�rkten darzustellen und zu Verkaufen, isti ein Vertriebsnetz aufgebaut worden; nat�rlich richtigerweise nach vorgegebenen Standards der Hersteller. Die Erf�llung der Standards sind mit erheblichen Investitionen get�tigt worden und umgesetzt, gerade nach der neuen GVO. Die Marke und die Produkte sind als Teil f�r die Amortisierung im Businesscase eingearbeitet.

Doch nun rechnet sich das Ganze nicht mehr, und das nicht erst seit neustem, sondern bei genauem Hinsehen werden die Margen und Ertr�ge f�r den Handel und den Hersteller seit Jahren immer d�nner und reichen nicht mehr aus. Dazu kommt eine in Europa unterschiedliche Preisgestaltung der Produkte – und diese f�rdern den Reimport. Also m�ssen im Rahmen der Volumenstrategie, begleitende Marketingaktivit�ten her, die wiederum den Erl�s f�r beide Seiten schm�lern. Dies Schraube kann nicht unbegrenzt angezogen werden, denn der Handwerker wei�, nach fest kommt ab. An der Stelle steht die Auto und Zulieferindustrie nun an der Wand.

Jetzt ist eine Ausd�nnung im Netz an der Tagesordnung. Einerseits findet diese dramatisch durch Konkurse und andererseits durch strategische Ma�nahmen der Hersteller � unter dem Stichwort �Netzbereinigung� – statt. Ein notwendiger Schritt aus Sicht der Hersteller. Bleibt die Hoffnung, dass das Kundenwohl nicht allein durch den Kauf, sondern vielmehr durch die Kundenbetreuung im Nachkauf �ber den Lebenszyklus ausreichend Ber�cksichtigung findet.

Also liegt doch auch dar�ber hinaus der L�sungsansatz in der Drosselung der Produktion bis auf ein ertr�gliches Ma�; dann aber auch in einer erforderlichen Umwidmung der Nachlassmarketingma�nahmen in ein Budget zur weiteren Professionalisierung der Handelsorganisation. Dabei muss die Umsetzung der kompromisslosen Kundenorientierung im absoluten Fokus stehen.

Seit Jahren sind die Ergebnisse eines jeden Werkst�ttentest und eines jeden Testkaufs eine reine Katastrophe. W�rden im Automobilvertrieb die geballte Managementkapazit�t und durch die Hersteller die notwendigen Mittel bereitgestellt, um die erforderlichen Ver�nderungsprozesse f�r die Ma�nahmen und die Stellhebel zur Kundengewinnung und der Kundenbindung eingesetzt, w�re der Weg zum Ziel geebnet.

Denn es ist doch schier unglaublich, welche Autowerbespotts im Fernsehen laufen und vor allen Dingen, mit welchen Preisnachl�ssen Hersteller schamlos werben. Und dann folgt zur besten Sendezeit, im teuersten Zeitfenster, ein Werbespot auf den anderen. Hierbei handelt es sich um eine gigantische Wertvernichtungsmaschine von Marken und Produkten im TV, die den potenziellen Autok�ufer nur verunsichert. Daf�r werden Millionen an Budget freigestellt und die einzigen die davon richtig gut partizipieren sind die Werbeagenturen.

Also w�ren auch hier erheblich Mittel an Budget umzuwidmen und in die Autoh�user zu investieren, damit Kunden im Autohaus nicht nur als l�stiges oder notwendiges �bel angesehen werden , sondern vielmehr als die Ergebnispotenzialtr�ger hofiert werden.�

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Nico Seifert
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